Hvornår ved du om et startup styrer mod jorden?

16 klassiske faresignaler, du bør se efter, før du hopper med ombord

Keystones har fulgt flere tusinde opstartsvirksomheders svære færd mod stjernerne. Det ender nogle gange galt og når vi undersøger den sorte boks, mødes vi tit af flere blinkende røde lamper, som du også bør have på radaren, før du selv køber billet og stiger ombord. Her er nogle eksempler:

#1 Solo-flyvning

Stifter har fløjet solo over en længere periode og foretrækker fortsat at sidde tungt på kontrol og ejerandele.

#2 Kaospilot

Stifter kan være en “fyrværkerifabrik” med mange kreative udbrud. Det er langt fra unormalt hos iværksættere. Initiativ og idérigdom er positivt, så længe det ikke skaber en for høj kaosfaktor, hvor teamet mister både fokus og eksekveringsevne.

#3 Multi-stifter

Stifter er i gang med flere startups og trives med at have flere projekter i gang samtidig. Det er ikke nødvendigvis et dårligt signal, så længe investor får commitment på, at det fremadrettet er det fælles projekt, som iværksætteren vil hellige sin tid og energi.

#4 Stramt greb om styrepinden

Stifter og idémand er ofte også CEO, men er ikke altid den rette til opgaven. Det kan blive et problem, hvis CEO ikke udviser ydmyghed og villighed til at overlade styringen til den næste, når tiden er den rigtige.

#5 Ingen teknikker

Stifter har styr på business fra A til Z, har lavet professionelle powerpoint slides og sat en klar retning for hvor virksomheden skal hen. Men den tekniske medstifter mangler til at omsætte idé til prototype og sikre proof-of-concept.

#6 IP-paranoia

Stifter er bange for at deres idé bliver stjålet og forsøger at sikre sig med NDAer, hemmeligholdelse og forbeholdenhed overfor investorer. Den type lukkethed gør det svært at skabe interesse hos både investorer og kunder. Tommelfingerreglen er, at man kan fortælle 99% omkring sin virksomhed uden at skade patentet.

#7 Højdeskræk

Stifter vil gerne løfte sin startup til nye højder og ønsker mest muligt upside og minimal downside. Han søger investorer, fordi han ikke selv har kapital eller risikovillighed til at videreudvikle på idéen, og kræver derudover en markedsløn til sig selv for at få privatøkonomien til at hænge sammen. Personligt har han lille risikovillighed, men beder om høj risikovillighed hos investor. Det er en god idé at være sikker på, at stifters privatøkonomi ikke afhænger for meget af dig som investor og at risikoen er fair fordelt.

#8 Valuation-baromeret viser “overophedning”

Værdiansættelsen er på et niveau, der f.eks. skaber forventninger hos investor om et højt og stabilt salg. Men ser man “value drivers” efter, så er der kun få faktiske resultater og begrundede fremtidsantagelser til at understøtte en værdiansættelse tilsvarende peers fra samme stadie. Se evt. Keystones’ “Høker Kalkule” for inspiration til, hvordan du kan værdiansætte et startup her.

#9 Over-budgettering

Urealistiske salgsforventninger ses ofte hos startups, specielt når virksomheden kun har få eller endnu ingen konkrete erfaringer med markedet. Virksomheden har f.eks. indledt budget-antagelserne med “hvis bare vi henter 1% af verdensmarkedet så…”.

#10 Produktblindhed

Stifter kan hurtigt stirre sig blind på produktudvikling og har ofte en stærk forkærlighed og stolthed omkring sit produkt. Det kan være en udfordring at få vendt teamets fokus og interesse mod salg og kunder.

#11 Tvivlsomt “product/market fit”

Stifter har udviklet en spændende løsning eller produkt med mange gode intentioner. Det er dog endnu uklart helt præcist hvem kunden er, hvor stor kundegruppen er og hvilken værdi, produktet vil tilføre den pågældende kunde. Og vigtigst af alt: vil kunden betale for varen? Uden dokumenteret problem eller behov i markedet, vil virksomhedens eksistensgrundlag blinke rødt.

#12 Ukvalificeret founder-team

På samme måde som det kræver nogle vidt forskellige færdigheder at få et fly fra et sted til et andet, så er teamet afgørende for startuppens succes. Det er særligt vigtigt, at både den tekniske og den kommercielle kompetence er repræsenteret i stifter-teamet, så markedsfeedback og produktudvikling kan følges hånd i hånd fra idéfasen til udvikling og salg.

#13 Høj burn-rate. Lavt tempo

Hvis væksten ikke rigtig speeder op, selvom den får fuld brændstof (høj burn-rate), så bør de røde lamper blinke. Konsekvenserne er ofte, at virksomheden hele tiden skal tilbage til eksisterende eller nye potentielle ejere efter en frisk kapitalindsprøjtning. Her kan selv den mindste afvisning fra vigtige engle-investorer få alt til at styrte i jorden i løbet af ingen tid.

#14 Fanget i et “funding-loop”

Nogle startups etablerer sig hurtigt med faste medarbejdere og omkostninger i øvrigt, også før salget understøtter det og derfor må stifterne konstant jage de næste penge. Desværre jages pengene ikke hos kunderne, men hos investorerne. Det fører stifterne ud i et langvarigt og opslidende “funding-loop”. Når den ene investeringsrunde er lukket, så er de hurtigt tilbage i funding-modus for at lukke den næste, så virksomheden kan forblive flyvende. Stifterne bruger meget tid på at pitche til iværksætterevents, konkurrencer, investormøder mv. for at skabe “investor-buzz” og få lukket det næste hul i pengetanken. Det er en usund spiral, hvis den evige jagt på kapital fører til nedprioritering af salgsindsatsen og dermed bremser væksten.

#15 Ingen udnyttelse af lean-muligheder

Har virksomheden planer om at investere tungt i udvikling, produktion og markedsføring uden at have kunden med på skødet allerede i idéfasen? Fordelen ved at være startup er, at man nemt kan ændre retning (pivotere) afhængigt af omgivelserne og arbejde efter “Lean Startup”-principperne: minimum-viable-product, hurtige kundetest, tidligt i markedet med prototyper mm. Hvis stifter ikke har i sinde at udnytte disse muligheder, så bør advarselslamperne blinke.

#16 Raket-runder

Iværksætter og/eller hans mægler henvender sig med et brandtilbud: Der skal reageres her og nu – ellers ryger muligheden. Der rejses et tocifret millionbeløb og runden lukker om få dage. Alle de andre investorer står efter sigende i kø. Sidste udkald! Værdiansættelsen taler vi om senere. Er du klar?

Det er sjældent, at denne frembrusende og sælger-agtige tilgang til kapitalfremskaffelse lykkes eller kan tages seriøst af en rutineret investor. Raket-runder peger direkte mod eksplosionskurs, hvis man ikke får lov at se dem efter i sømmene.