Startup: Her er mine 9 vigtigste investeringskriterier

Startup: Her er mine 9 vigtigste investeringskriterier

Keystones-medlem, Rolf Garde er aktiv busi­ness angel og deler refleksioner om hans 9 primære investeringskriterier (læs mere om Rolf Garde på www.rolfgarde.com).

Når du som startup er i markedet efter funding hos Business Angels, så er det meget uklart hvad de enkelte Business Angels har som investeringskriterier.

De færreste Business Angels har en hjemmeside hvor deres kriterier står – og det er ikke alle der kan svare klart, hvis du spørger dem. Det betyder, at du som startup navigerer lidt i blinde, og har svært ved at afgøre, hvordan du bedst skal præsentere din case.

Som Business Angel går jeg relativt struktureret til værks, når jeg skal vurdere, om jeg vil investere i et startup. Efterhånden har jeg lavet en liste med ca. 45 punkter, hvor jeg giver en karakter fra 1-5. Jo højere man som startup scorer, jo større sandsynlighed for at jeg gerne vil investere.

Punkterne har jeg løbende fundet, når jeg møder startups, hører/læser om succesfulde startups eller Business Angels og fra egne erfaringer med de mange kunder jeg tidligere har arbejdet for. Min overordnede hypotese er, at jo højere man scorer på punkterne, jo større er sandsynligheden for at man som startup får succes (og dermed bliver en god forretning for både stifter og investor).

De væsentligste punkter er:

1. Produktet skal være solgt til kunder – eller der skal være kontrakter på fremtidigt salg (hvis produktet ikke er helt klar)

Det er vigtigt at starte dialogen med kommende kunder meget tidligt i processen. Det er den eneste måde at sikre, at produktet kan sælges, når det er klart. Dialogen med kunderne vil hurtigt afklare om ens hypoteser omkring produktet er korrekte eller ej.

Mit første spørgsmål til startups er næsten altid: “Hvor meget har I solgt, til hvem og til hvilken pris.”

2. Der skal både være en bygger og en sælger på teamet

De 2 primære opgaver i en virksomhed er at kunne levere et godt produkt og kunne sælge det til kunder. Derfor er det bedst hvis stifterne i et startup både kan bygge produktet og sælge det til kunder. Det er typisk 2 forskellige personlige kompetencer, der bruges til dette, så derfor er det bedst, at det er 2 forskellige personer.

Stiftere skal dermed være mindst 2 personer, der kan supplere hinanden.

3. En forretningsmodel der hænger sammen

Grundlaget for en startup skal være, at det er muligt at skabe en virksomhed, der tjener penge. Det skal fra starten være klart hvordan der tjenes penge og hvordan kunderne skaffes.

Der skal være en beregning på CLV og CAC. CLV skal være mindst dobbelt så stor som CAC.

4. Den største ejerandel skal være hos aktive personer

For at sikre, at de aktive personer har det største incitament til at få succes, så skal de også have den største ejerandel.

Hvis nogle passive stiftere har ansat en direktør (eller andre) til at køre et startup, er der en risiko for, at denne direktør stopper når der kommer store udfordringer eller de får tilbudt et bedre job. Derfor er det vigtigt at stifterne (ejerne) af et startup er aktive. Med aktiv menes ikke bare som sparringspartner, men som fuldtidsansat.

5. Stifter(e) skal have stor integritet, have orden i penalhuset og kunne eksekvere

Jeg tror på, at for at få succes, så skal man være struktureret, vedholdende, holde hvad man lover og helst overgå forventninger. Det er vigtige personlige kvaliteter der skal bruges, når man skal skabe en større virksomhed med masser af bolde i luften.

Det er svært at afklare på et enkelt møde eller hvis man spørger (de fleste vil svare bekræftende). Men det afklares hurtigt i en efterfølgende maildialog. Jeg vurderer om stifter er i stand til at levere materiale, svare hurtigt og præcist på mails, holde deadlines og generelt håndtere det hele meget professionelt.

Min holdning er, at hvis man som stifter ikke kan levere svar og materialer til en investor på en god og professionel måde, så har man nok også vanskeligt ved at levere et godt og professionelt produkt til sine kunder.

Hvis man mangler kompetencer til at lave relevant materiale, beregne KPI’er o.l. så foretrækker jeg ærlighed omkring dette. Det er langt bedre at spørge hvordan tingene skal leveres, så hjælper jeg gerne med at forklare hvad jeg mener.

Hvis man ikke kan holde en deadline, så melder man tilbage før deadline, at den desværre ikke kan holdes og sætter en ny deadline.

6. Founders skal gå til en (meget) lav løn i en periode

Når en startup skal have gang i forretningen, så skal pengene primært bruges til at bygge produktet og sælge det. Jo færre penge, der bruges til lønninger, jo flere penge kan der bruges til markedsføring, salg, udviklere o.l.

Når man ikke holder sine salgsbudgetter (hvad de færreste startups gør), så skal der stadig være penge til at fortsætte salg/markedsføring for at få indtægter.

Ligeledes skal vigtige ansatte have warrants istedet for høje lønninger, da dette igen sparer penge og giver de ansatte et incitament.

Kort sagt: Burn Rate skal være så lav som muligt, da virkeligheden aldrig følger de (salgs)budgetter der lægges.

7. En fornuftig valuation

Det er altid meget vanskeligt hvilken valuation man som startup skal præsentere for investorer. Jeg har den personlige holdning, at jeg meget gerne vil se en fair valuation (der kan forklares / beregnes) og ikke bare et stort beløb, der er valgt, så der er noget at forhandle med.

Jeg ser desværre en del startups, der lægger ud med en helt vanvittig valuation (synes jeg). Det betyder, at jeg ikke engang vil høre nærmere, da jeg ved at den skal forhandles ned. Jeg vil langt hellere acceptere en fair valuation uden forhandling, så man kan snakke om hvordan man bedst udvikler virksomheden.

Det er desværre svært at komme med faste retningslinjer til hvad en fair valuation er. Et udgangspunkt kunne være MRR * 100. Altså den månedlige faste indtægt * 100. Diskussionen kan så gå på hvordan denne MRR skal beregnes.

8. B2B model

Jeg investerer kun i startups, der sælger B2B  (evt. B2B2C).

9. Geografisk placering på Sjælland

Hvis jeg skal være aktiv investor i en virksomhed, så skal den ikke ligge for langt væk. Derfor har jeg dette kriterie når jeg taler med startups.

Kriteriet udgår hvis en anden Business Angel præsenterer casen og jeg kun har en passiv rolle.

Hvis du som startup scorer højt på alle punkter – så tøv ikke med at sende mig en mail ?

Investerer du også i startups? Læs om hvad du kan få ud af medlemskab her.