Guide: Før du pitcher for investorerne — her er 16 nyttige råd

Dit pitch deck er klart. Du har fulgt alle bogens regler. Nu skal du ud og præsen­tere for inve­stor­erne. Er du klar? Key­stones har i årenes løb set et par tusinde investor­præsen­ta­tioner og har coa­chet flere hun­drede iværk­sæt­tere til at få det bed­ste ud af deres få min­ut­ter med inve­stor­erne. Her er Key­stones’ og forsknin­gens bud på, hvor­dan du gør det bedst mulige indtryk.

 

Råd 1. Den svære åbn­ing: brug en naturlig open­ing line

“Ja nu har jeg jo kun fået 15 min­ut­ter til at fork­lare noget, der kræver timer. Men jeg vil forsøge at holde mig kortfattet”.

Denne åbn­ingsrep­lik er en klas­siker og kan ikke anbe­fales. Din første sæt­ning gør et varigt indtryk, så vælg din åbn­ingsrep­lik med omhu.  Brug pos­i­tive bemærkninger om pub­likum, din sit­u­a­tion, en aktuel begiven­hed der gør dit startup rel­e­vant, noget sjovt eller chok­erende, en sam­tale du lige har haft, et spørgsmål til pub­likum. Vigtigst af alt: både du og pub­likum kender pitch­for­matet, så undgå at tale det ned som det første. 

Råd 2. Øv dig med stop­uret forinden!

Sagde du 1 minut tilbage? Det gik godt nok stærkt. Jeg skyn­der mig!

Ups! Pitchen er en tids­mask­ine. Sta­tis­tisk set. Det sker ca. for hver tredje iværk­sæt­ter. Du trådte op på sce­nen, indledte kon­trolleret, men fanges plud­seligt i en tid­skapsel og sendes direkte frem til slut­spurten. Du føler dig snydt på målstregen.

Test pitchen med stop­uret igen og igen og arbejd med sæt­ningerne, så de lig­ger naturligt i munden. Få nogen til at tage tid­snoter under­vejs: hvad bliver sagt hvornår? Eval­uér og omfordel din tid­sal­lok­er­ing til hvert emne. Gør plads til lidt impro­vi­sa­tion og aut­en­ticitet, så du ikke ender med at lyde som voice over til en reklamefilm.

Men hvor­for skal min pitch egentlig altid være så kort?

Dels fordi tid­spla­nen ofte er stram. Men viden­sk­a­belig set har det også den største effekt. Hjerner kan gå i baglås. Biolo­gen John Med­ina har vist, at lyt­teren beg­y­n­der at tjekke men­talt ud allerede efter 10 min­ut­ter og studier fra TED Talks viser, at en pitch mak­si­malt bør vare 18 min­ut­ter — det er pub­likums mak­si­male “atten­tion span”. Årsagen er bl.a., at det kræver en stor ind­sats af hjer­nen at bear­be­jde ny infor­ma­tion, det fandt hjerne­forskere ud af allerede i 80’erne. For meget infor­ma­tion kan få processen til — billedligt talt — at brase sam­men som et korthus  — såkaldt “cog­ni­tive backlog”.

Råd 3. Kend din indre taler

Jeg pitcher nu. Jeg skal pitche nu. Jeg pitcher nu! 
Jeg tænker for meget. Jeg tænker for meget. Hold kæft med at tænke!

Din indre stemme er umulig at lukke munden på. Forskerne kalder fænomenet “inner speech”. Kun­sten er at vende din indre taler fra støj til støtte. Måske forsøger du at tale ver­balt om én ting udadtil. Sam­tidig forsøger du indadtil at selvre­flek­tere eller føre sam­taler med dig selv om noget andet. I så fald har klap­pen nemt ved at gå ned. Det er påvist, at den samme del af hjer­nen er aktiv, når vi taler indadtil og udadtil. Dvs. at den indre og ydre talestrøm ikke kan adskilles, hvilket ses tydeligt hos børn, som ofte “tænker højt”, når de leger.

Pointen er, at du skal lade din indre taler gøre det, den er bedst til. I sin natur er den ikke bun­det af de samme kon­ven­tioner som ver­bal tale. Dens hastighed brem­ses ikke af tun­gen, læberne, stemme, ilten i lungerne og lange sæt­ninger. Fak­tisk bear­be­jder hjer­nen 4000 ord i min­ut­tet- 10 gange hur­tigere end ver­bal tale. Vi behøver ikke kom­plette sæt­ninger, når vi taler til os selv, for vi ved, hvad vi mener. Lad hjer­nen gøre sit arbe­jde og munden gør dens — det er selvføl­gelig nem­mere sagt end gjort.

Råd 4. Undgå at læse op

Du har sikkert taget dig selv i at stå og oplæse dine slides med ryggen til lyt­teren, du snubler over ellers per­fekt indøvede ord og sæt­ninger eller et talekort, der gerne vil læses op, men ikke bør læses op. Hvis alle detal­jerne er umulige at huske uden hjælp, så forsøg at skære ned på detal­jerne frem­for at øge støt­ten. Talestøt­ten er tryg og fris­tende, men du mis­ter lang­somt forbindelsen til lyt­terne, når du ikke har øjenkon­takt eller virker autentisk.

Råd 5. Find tilbage til gnis­ten. Brug din passion!

For 5 år siden fandt jeg en smuk grund ved vestkys­ten og sam­men med min hus­tru byggede jeg vores drøm­me­hus. 2 måneder senere raserede en orkan over Dan­mark og øde­lagde vores livsværk. Det kunne mine naboer og jeg have undgået, hvis.…“

Tag en dyb indånd­ing. En pitch kan sam­men­lignes med et bål: uden optænd­ing bliver det svært at fyre op under pub­likum. Dit pitch skal ikke bare leveres. Det skal føles, og det må godt gøre lidt ondt uden at blive patetisk. Start der­for med at finde gnis­ten i dig selv. Hvornår slog lynet ned? Oven­stående eksem­pel er måske sat på spid­sen. Men find ind til den oplevelse, irri­ta­tion, smerte eller erk­endelse, der start­ede det hele og som er grun­den til, at du står her i dag.“The big bang” hvor du så lyset og fik ideen til, hvor­dan du kunne gøre en forskel. En helt konkret sit­u­a­tion, som du kan sætte billeder og følelser på. Find tilbage til den gnist og slip følelserne og ordene løs, bare et kort øje­b­lik. Kald det sto­ry­telling, om du vil. Bagefter kan du vende tilbage til pow­er­pointens røde tråd, fyldt op med et frisk skud pas­sion og et lyt­tende og vågent pub­likum. Det kan være meget effek­tivt at starte pitchen på denne måde, men du kan også flette det ind senere.

Råd 6. Vær dig selv. Vær ærlig omkring dine styrker/svagheder. Vær coachable

Du og dit pitch kan sminkes til uigenk­ende­lighed. Men før eller senere skal sminken af og med den ryger måske også inve­stor­ernes tillid. Hvis du f.eks. er teknisk stærk men dårlig til lay­out, intro­vert og har vanske­ligt ved at tale foran en for­sam­ling, så tænk over hvilke sider af dig selv, du vil være åben om. Inve­stor­erne er ikke blot til stede at vur­dere din for­ret­ningsmu­lighed, men også for at vur­dere dig, din per­son­lighed og de områder, hvor de med fordel vil kunne sup­plere dig. Dine svagheder kan være deres styrker og omvendt. Hvis du sig­nalerer, at du er ver­dens­mester i alt, så kan inve­stor­erne tænke, at der ikke er brug for dem eller at du bliver svær at coache, og så misser I måske chan­cen for et per­fekt match.

Råd 7. Undgå at virke desperat

Men uden penge, så kan vi ikke komme i gang og så kan vi ikke komme videre!

Nævner du gen­tagne gange, at investors penge og kun investors penge er den end­e­gyldige løs­ning, så kan det hur­tigt skabe en masse  kri­tiske overve­jelser hos inve­stor­erne: “Kan det virke­lig passe, at det her startup ikke kan væk­ste organ­isk? Kan de bruge mig og mine kom­pe­tencer til noget, eller han­dler det her udelukkende om at få mine penge hur­tigt? Er for­ret­ningsmod­ellen ikke bæredygtig, siden det er så kri­tisk at være kap­i­tal– frem­for kun­de­fi­nan­sieret? Jeg troede, jeg skulle investere i vækst og ikke i at finan­siere drift eller gæld. Måske er der slet ikke et stort nok marked for pro­duk­tet, siden det ikke har for­mået at skabe nok salg? De har ikke med egne ressourcer for­mået at få et gen­nem­brud? Har de allerede brændt alle de tidligere inve­stor­ers penge af? Hvor­for har de ikke været ude og søge penge noget før, hvis det er så kritisk?”

Råd 8. Vælg de rette per­soner til at pitche

Det er ikke lig­e­gyldigt, hvem du sender på sce­nen. Det bør ikke være hele teamet. Fordel­ing af taletid til per­son 1, 2 og 3 kan virke både forstyrrende og nogen gange som et bør­neteater. Én taler for lavt, en anden taler for længe og stjæler min­ut­ter fra de andre, en tredje taler for langt væk fra mikro­fo­nen eller læser op af sit talekort, mens de andre ikke gør. Den fjerde taler slet ikke, klap­pen er gået ned. Man kan hur­tigt ødelægge det for de andre, så det overordnede indtryk falder som domi­no­brikker. Oftest anbe­fales CEO og/eller stifter til opgaven. I enkelte til­fælde kan en CTO ind­drages til at besvare tekniske spørgsmål samt en eksis­terende eller ny investor til at blåstem­ple casen. Men er der få min­ut­ter og skal andre have taletid, så gør det kun, hvis deres præsen­ta­tion­sevner med garanti vil løfte kvaliteten af din præsen­ta­tion. Ellers så “keep it simple”.

Råd 9. Få øjenkon­takt med så mange som muligt

Bud­sk­a­bet om øjenkon­takt kan synes indl­y­sende, men hvor­for er det vigtigt? En under­søgelse viser, at antallet af øjenkon­tak­ter er direkte pro­por­tional med mod­tagerens engage­ment. Sam­tidig vejer dine ord tun­gere i deres hukom­melse. Under­søgelser viser også, at øjenkon­takt kan berolige din krop og f.eks. mod­virke ang­sten ved at præsen­tere foran en for­sam­ling. Yder­mere frem­mer det din kon­cen­tra­tion­sevne. Øjenkon­takt skaber tryghed og det får dig til at frem­stå tro­værdig og aut­en­tisk. Hvis du ikke kig­ger folk i øjnene, er det min­dre sandsyn­ligt, at de kig­ger på dig og når de ikke kig­ger på dig, så beg­y­n­der de at tænke på noget andet, end det du siger og så lyt­ter de ikke læn­gere. Når tilhør­erne møder dine øjne, føler de sig inklud­eret og inviteret til at engagere sig i, hvad du siger, og at kom­mu­nikere med dig via deres ansigt­sudtryk. Du for­van­dler dem fra pas­sive mod­tagere til aktive deltagere.

De for­reste rækker er nemme at fange med øjnene. Prøv også at fange dem, som sid­der på de bager­ste rækker.

Råd 10. Find et roligt tempo og tilsæt pauser

Tilsæt 2–3 sekun­ders pause mellem hvert emne eller bud­skab. Giv dine lyt­tere tid til at fordøje alle ordene. Husk: pub­likum skal både nå at lytte, reflek­tere over og forstå et bud­skab lev­eret i et yderst kom­primeret for­mat. Pauser både skær­per opmærk­somhe­den og gør pub­likum afs­lappede, du vil frem­stå selvsikker og pålidelig og dine ord får meget mere styrke.

Råd 11. Gem detal­jerne til senere. Din pitch er kun en teaser.

Pitch er begræn­snin­gens kunst. Der er ikke tid til at gå ned i alle detal­jer, et bud­skab per slide, væk med lange sæt­ninger og uddy­bende slides, “Kill your dar­lings”. Erstat mest muligt tekst med sim­ple billeder og illus­tra­tioner. Med andre ord: undgå “death by pow­er­point”. Husk at pitchens for­mål er at fange investors inter­esse for at høre mere og tage et opføl­gende møde. Detal­jerne kan præsen­teres under de næste møder med inter­esserede inve­storer eller i et udvidet pitchdeck til rundsendelse.

Råd 12. Tilsæt ilt, hvis lokalet lider åndenød. Brug humor med omhu.

Hej jeg hed­der Kasper og jeg er sømand! Jeg har fået en god idé til at slukke skibsbrande.

Således indledte en vin­der af Dan­ish Tech Chal­lenge sin finalepitch. Ordene blev sagt på godt gam­melt jysk. Salen var prop­pet med tunge erhvervs­folk og ikke mindst kro­n­prin­sen, som alle rea­gerede med grin og bege­jstring. Hvorfor?

Til events med pakkede pro­gram­mer, få pauser og lange ser­iøse indlæg, kan det føles som ilten i lokalet hur­tigt slip­per op. Der er fuld ser­iøsitet og pro­fes­sion­al­isme. Under over­fladen kan stemnin­gen være spændt som en bue, der bare ven­ter på for­løs­ning. Brug det til din fordel. Bringer du lidt uven­tet de store, ser­iøse og måske kringlede bud­sk­aber ned på jor­den, så kan det ofte for­løse noget eurofi i lokalet.

Bruger du humor, sarkasme og ironi, så husk at suc­ce­sen fuld­stændig afhænger af mod­tageren: hvad der er sjovt for den ene kan virke stø­dende eller upro­fes­sionelt for den anden. Vi har set utal­lige indøvede jokes blive mod­taget med pin­lig stil­hed såvel som grin. Når humoren lykkes, så skaber den afs­lap­n­ing, bedre forbindelse og engage­ment. Humor gør også dine bud­sk­aber nem­mere at huske. Og helt lavprak­tisk: undgå at grine af egne jokes som den første!

Andre virkemi­dler er per­son­lige og ærlige his­to­rier, konkrete hverdagsek­sem­pler, at kalde en spade for en spade (lige­som i eksem­plet oven­for), ekstreme overdrivelser/underdrivelser, uvent­ede drejninger/overraskelser, skøre sam­men­ligninger og metaforer.

Råd 13. Hold krop­pen i ro. Tag diskrete skridt med formål.

Hvad min­der dit krop­sprog aller­mest om? Line dance, en isb­jørn i fangeskab, dron­nin­gens liv­garde, din robot­støv­suger eller en stork på taget?

En freeze-position kan få dig til at frem­stå kedelig. Omvendt så kan mange bevægelser rundt på sce­nen frem­stå rastløse og forstyrre pub­likums opmærk­somhed. Det sker ofte, at under­be­v­id­s­the­den sæt­ter krop­pen på “repeat”, så man kom­mer til at trippe frem og tilbage i faste gen­t­agelser. Stå stille indtil det bliver nød­vendigt at træde læn­gere frem på sce­nen, hen til podiet eller tæt­tere på projektor-lærredet f.eks. for at pege på nogle billeder, altså nyt­tige og begrund­ede bevægelser. Undgå repeat-bevægelserne.

Råd 14. Kon­troller dit håndsprog

Godt hånd­sprog betaler sig. Fak­tisk frem­mer det bud­sk­a­bets værdi med hele 60%, viser et studie af flere tusinde TED-talks (Holler og Beatie). Er dine hæn­der i lom­men? Er de lagt over kors? Er den kloge pegefin­ger i vejret? Bruger du økse­hån­den til lige at skære point­erne ud? Måske fanger du point­erne som små fluer lige mellem pege– og tom­melfin­ger eller står du oftest med hæn­derne åbne som Kris­tus klar til at mod­tage alt, hvad der måtte komme fra pub­likum? Rådne tomater. Roser. Måske er du slet ikke helt bev­idst om dit hånd­sprog? Lad nogen filme dig og vur­dér om dit hånd­sprog min­der om Don­ald Trump, Poul Erik Skam­melsen eller sid­der lige som det skal.

Se 20 konkrete eksem­pler på anbe­falet hånd­sprog, du kan indøve her.

Råd 15. Vær ydmyg! Selvtil­lid er godt men undgå at blive en selvtillidsbombe

Jeg behøver ingen pitchtræn­ing. Jeg har lavet præsen­ta­tioner hun­drede­vis af gange — I got this!

Kort tid før din scenetid, sender du et pitchdeck på 40 slides til værten. Det er prop­pet med tekst, og der er næsten ingen billeder. Der er allok­eret 10 min. af pro­gram­met til din pitch. Og citatet oven­for: det var også dig i tele­fo­nen med arrangøren.

Der teg­ner sig et møn­ster. For en facil­i­ta­tor er du af bit­ter erfar­ing en spring­farlig bombe. Du tager let på tin­gene, men i det øje­b­lik du står på sce­nen og skal fordele dine spar­somme min­ut­ter mellem prob­lem, løs­ning, pro­dukt, team, marked osv., så kokser tidsstyrin­gen. Du har over­skre­det din tid bety­deligt og du bliver bedt om at runde af. Enten stop­per du halvvejs igen­nem eller også fort­sæt­ter du des­perat ud i dine sid­ste slides. Pub­likum kan ikke følge med. Facil­i­ta­tor må afbryde dig igen. Vores erfar­ing viser, at dette møn­ster er særligt fremtræ­dende blandt midal­drende mænd, måske fordi der er sparet nogle ekstra års stolthed op? For en ruti­neret investor som har set mange pitches, kan selvtil­lids­bomben være svær at håndtere.

Råd 16. Svar præ­cist på spørgsmå­lene. Undgå for lange og forkromede svar

Investor: “Så hvad er det det nu I laver? Hvad er jeres pro­dukt?“
Iværk­sæt­ter“Vi vil ændre måden mil­lenials opfat­ter, deler, inspir­erer, udfor­drer og backer hinan­den gen­nem IoT, aug­mented real­ity og AI. Vi bliver det næste Spo­tify for Net­flix ved hjælp af big data og growth hack­ing…”. 
Investor: “Er det en app? Hvad er jeres produkt?”

Q&A-sessions er under­vur­derede og får alt for sjældent den tid og kærlighed, de fort­jener! De er ofte en kort­varig men værdi­fuld mulighed for dig. Udnyt chan­cen for at komme i dia­log med så mange som muligt. Nå igen­nem flest muligt spørgsmål i stedet for at dvæle for lang tid ved de første eller svare igen­nem et røgslør af visioner, jar­goner og buzzwords.

Når du bliver stil­let et spørgsmål, så svar altid først på spørgsmålet. Det lyder sim­pelt, men mange er under pres og fanges i en talestrøm. Måske har du ikke for­beredt svarene på forhånd og forvilder dig ud i nogle til­fældige knop­skyd­ninger. Eller også starter du en svarpro­ces top-down med analyser og argu­men­ta­tioner, der skal føre frem til en kon­klu­sion, altså svaret. Du risik­erer at glemme spørgsmålet under­vejs og der var ingen, som bad om en analyse eller en krimi, hvor morderen først afs­løres til sidst. Svar først og lad de under­liggende argu­menter, data, antagelser og alt det andet komme bagefter, hvis der er brug for det. Endnu bedre: giv pub­likum plads til at spørge ind. Måske leder dit svar netop til det næste gode spørgsmål fra pub­likum og så er dialo­gen i gang.

Held og lykke!