Dit pitch deck er klart. Du har fulgt alle bogens regler. Nu skal du ud og præsentere for investorerne. Er du klar? Keystones har i årenes løb set et par tusinde investorpræsentationer og har coachet flere hundrede iværksættere til at få det bedste ud af deres få minutter med investorerne. Her er Keystones’ og forskningens bud på, hvordan du gør det bedst mulige indtryk.
Råd 1. Den svære åbning: brug en naturlig opening line
“Ja nu har jeg jo kun fået 15 minutter til at forklare noget, der kræver timer. Men jeg vil forsøge at holde mig kortfattet”.
Denne åbningsreplik er en klassiker og kan ikke anbefales. Din første sætning gør et varigt indtryk, så vælg din åbningsreplik med omhu. Brug positive bemærkninger om publikum, din situation, en aktuel begivenhed der gør dit startup relevant, noget sjovt eller chokerende, en samtale du lige har haft, et spørgsmål til publikum. Vigtigst af alt: både du og publikum kender pitchformatet, så undgå at tale det ned som det første.
Råd 2. Øv dig med stopuret forinden!
Sagde du 1 minut tilbage? Det gik godt nok stærkt. Jeg skynder mig!
Ups! Pitchen er en tidsmaskine. Statistisk set. Det sker ca. for hver tredje iværksætter. Du trådte op på scenen, indledte kontrolleret, men fanges pludseligt i en tidskapsel og sendes direkte frem til slutspurten. Du føler dig snydt på målstregen.
Test pitchen med stopuret igen og igen og arbejd med sætningerne, så de ligger naturligt i munden. Få nogen til at tage tidsnoter undervejs: hvad bliver sagt hvornår? Evaluér og omfordel din tidsallokering til hvert emne. Gør plads til lidt improvisation og autenticitet, så du ikke ender med at lyde som voice over til en reklamefilm.
Men hvorfor skal min pitch egentlig altid være så kort?
Dels fordi tidsplanen ofte er stram. Men videnskabelig set har det også den største effekt. Hjerner kan gå i baglås. Biologen John Medina har vist, at lytteren begynder at tjekke mentalt ud allerede efter 10 minutter og studier fra TED Talks viser, at en pitch maksimalt bør vare 18 minutter – det er publikums maksimale “attention span”. Årsagen er bl.a., at det kræver en stor indsats af hjernen at bearbejde ny information, det fandt hjerneforskere ud af allerede i 80’erne. For meget information kan få processen til – billedligt talt – at brase sammen som et korthus – såkaldt “cognitive backlog”.
“Råd 3. Kend din indre taler”
Jeg pitcher nu. Jeg skal pitche nu. Jeg pitcher nu!
Jeg tænker for meget. Jeg tænker for meget. Hold kæft med at tænke!
Din indre stemme er umulig at lukke munden på. Forskerne kalder fænomenet “inner speech”. Kunsten er at vende din indre taler fra støj til støtte. Måske forsøger du at tale verbalt om én ting udadtil. Samtidig forsøger du indadtil at selvreflektere eller føre samtaler med dig selv om noget andet. I så fald har klappen nemt ved at gå ned. Det er påvist, at den samme del af hjernen er aktiv, når vi taler indadtil og udadtil. Dvs. at den indre og ydre talestrøm ikke kan adskilles, hvilket ses tydeligt hos børn, som ofte “tænker højt”, når de leger.
Pointen er, at du skal lade din indre taler gøre det, den er bedst til. I sin natur er den ikke bundet af de samme konventioner som verbal tale. Dens hastighed bremses ikke af tungen, læberne, stemme, ilten i lungerne og lange sætninger. Faktisk bearbejder hjernen 4000 ord i minuttet– 10 gange hurtigere end verbal tale. Vi behøver ikke komplette sætninger, når vi taler til os selv, for vi ved, hvad vi mener. Lad hjernen gøre sit arbejde og munden gør dens – det er selvfølgelig nemmere sagt end gjort.
Råd 4. Undgå at læse op
Du har sikkert taget dig selv i at stå og oplæse dine slides med ryggen til lytteren, du snubler over ellers perfekt indøvede ord og sætninger eller et talekort, der gerne vil læses op, men ikke bør læses op. Hvis alle detaljerne er umulige at huske uden hjælp, så forsøg at skære ned på detaljerne fremfor at øge støtten. Talestøtten er tryg og fristende, men du mister langsomt forbindelsen til lytterne, når du ikke har øjenkontakt eller virker autentisk.
Råd 5. Find tilbage til gnisten. Brug din passion!
For 5 år siden fandt jeg en smuk grund ved vestkysten og sammen med min hustru byggede jeg vores drømmehus. 2 måneder senere raserede en orkan over Danmark og ødelagde vores livsværk. Det kunne mine naboer og jeg have undgået, hvis….”
Tag en dyb indånding. En pitch kan sammenlignes med et bål: uden optænding bliver det svært at fyre op under publikum. Dit pitch skal ikke bare leveres. Det skal føles, og det må godt gøre lidt ondt uden at blive patetisk. Start derfor med at finde gnisten i dig selv. Hvornår slog lynet ned? Ovenstående eksempel er måske sat på spidsen. Men find ind til den oplevelse, irritation, smerte eller erkendelse, der startede det hele og som er grunden til, at du står her i dag.”The big bang” hvor du så lyset og fik ideen til, hvordan du kunne gøre en forskel. En helt konkret situation, som du kan sætte billeder og følelser på. Find tilbage til den gnist og slip følelserne og ordene løs, bare et kort øjeblik. Kald det storytelling, om du vil. Bagefter kan du vende tilbage til powerpointens røde tråd, fyldt op med et frisk skud passion og et lyttende og vågent publikum. Det kan være meget effektivt at starte pitchen på denne måde, men du kan også flette det ind senere.
Råd 6. Vær dig selv. Vær ærlig omkring dine styrker/svagheder. Vær coachable”
Du og dit pitch kan sminkes til uigenkendelighed. Men før eller senere skal sminken af og med den ryger måske også investorernes tillid. Hvis du f.eks. er teknisk stærk men dårlig til layout, introvert og har vanskeligt ved at tale foran en forsamling, så tænk over hvilke sider af dig selv, du vil være åben om. Investorerne er ikke blot til stede at vurdere din forretningsmulighed, men også for at vurdere dig, din personlighed og de områder, hvor de med fordel vil kunne supplere dig. Dine svagheder kan være deres styrker og omvendt. Hvis du signalerer, at du er verdensmester i alt, så kan investorerne tænke, at der ikke er brug for dem eller at du bliver svær at coache, og så misser I måske chancen for et perfekt match.
Råd 7. Undgå at virke desperat
Men uden penge, så kan vi ikke komme i gang og så kan vi ikke komme videre!
Nævner du gentagne gange, at investors penge og kun investors penge er den endegyldige løsning, så kan det hurtigt skabe en masse kritiske overvejelser hos investorerne: “Kan det virkelig passe, at det her startup ikke kan vækste organisk? Kan de bruge mig og mine kompetencer til noget, eller handler det her udelukkende om at få mine penge hurtigt? Er forretningsmodellen ikke bæredygtig, siden det er så kritisk at være kapital- fremfor kundefinansieret? Jeg troede, jeg skulle investere i vækst og ikke i at finansiere drift eller gæld. Måske er der slet ikke et stort nok marked for produktet, siden det ikke har formået at skabe nok salg? De har ikke med egne ressourcer formået at få et gennembrud? Har de allerede brændt alle de tidligere investorers penge af? Hvorfor har de ikke været ude og søge penge noget før, hvis det er så kritisk?”
Råd 8. Vælg de rette personer til at pitche
Det er ikke ligegyldigt, hvem du sender på scenen. Det bør ikke være hele teamet. Fordeling af taletid til person 1, 2 og 3 kan virke både forstyrrende og nogen gange som et børneteater. Én taler for lavt, en anden taler for længe og stjæler minutter fra de andre, en tredje taler for langt væk fra mikrofonen eller læser op af sit talekort, mens de andre ikke gør. Den fjerde taler slet ikke, klappen er gået ned. Man kan hurtigt ødelægge det for de andre, så det overordnede indtryk falder som dominobrikker. Oftest anbefales CEO og/eller stifter til opgaven. I enkelte tilfælde kan en CTO inddrages til at besvare tekniske spørgsmål samt en eksisterende eller ny investor til at blåstemple casen. Men er der få minutter og skal andre have taletid, så gør det kun, hvis deres præsentationsevner med garanti vil løfte kvaliteten af din præsentation. Ellers så “keep it simple”.
Råd 9. Få øjenkontakt med så mange som muligt
Budskabet om øjenkontakt kan synes indlysende, men hvorfor er det vigtigt? En undersøgelse viser, at antallet af øjenkontakter er direkte proportional med modtagerens engagement. Samtidig vejer dine ord tungere i deres hukommelse. Undersøgelser viser også, at øjenkontakt kan berolige din krop og f.eks. modvirke angsten ved at præsentere foran en forsamling. Ydermere fremmer det din koncentrationsevne. Øjenkontakt skaber tryghed og det får dig til at fremstå troværdig og autentisk. Hvis du ikke kigger folk i øjnene, er det mindre sandsynligt, at de kigger på dig og når de ikke kigger på dig, så begynder de at tænke på noget andet, end det du siger og så lytter de ikke længere. Når tilhørerne møder dine øjne, føler de sig inkluderet og inviteret til at engagere sig i, hvad du siger, og at kommunikere med dig via deres ansigtsudtryk. Du forvandler dem fra passive modtagere til aktive deltagere.
De forreste rækker er nemme at fange med øjnene. Prøv også at fange dem, som sidder på de bagerste rækker.
Råd 10. Find et roligt tempo og tilsæt pauser
Tilsæt 2-3 sekunders pause mellem hvert emne eller budskab. Giv dine lyttere tid til at fordøje alle ordene. Husk: publikum skal både nå at lytte, reflektere over og forstå et budskab leveret i et yderst komprimeret format. Pauser både skærper opmærksomheden og gør publikum afslappede, du vil fremstå selvsikker og pålidelig og dine ord får meget mere styrke.
Råd 11. Gem detaljerne til senere. Din pitch er kun en teaser.
Pitch er begrænsningens kunst. Der er ikke tid til at gå ned i alle detaljer, et budskab per slide, væk med lange sætninger og uddybende slides, “Kill your darlings”. Erstat mest muligt tekst med simple billeder og illustrationer. Med andre ord: undgå “death by powerpoint”. Husk at pitchens formål er at fange investors interesse for at høre mere og tage et opfølgende møde. Detaljerne kan præsenteres under de næste møder med interesserede investorer eller i et udvidet pitchdeck til rundsendelse.
Råd 12. Tilsæt ilt, hvis lokalet lider åndenød. Brug humor med omhu.
Hej jeg hedder Kasper og jeg er sømand! Jeg har fået en god idé til at slukke skibsbrande.
Således indledte en vinder af Danish Tech Challenge sin finalepitch. Ordene blev sagt på godt gammelt jysk. Salen var proppet med tunge erhvervsfolk og ikke mindst kronprinsen, som alle reagerede med grin og begejstring. Hvorfor?
Til events med pakkede programmer, få pauser og lange seriøse indlæg, kan det føles som ilten i lokalet hurtigt slipper op. Der er fuld seriøsitet og professionalisme. Under overfladen kan stemningen være spændt som en bue, der bare venter på forløsning. Brug det til din fordel. Bringer du lidt uventet de store, seriøse og måske kringlede budskaber ned på jorden, så kan det ofte forløse noget eurofi i lokalet.
Bruger du humor, sarkasme og ironi, så husk at succesen fuldstændig afhænger af modtageren: hvad der er sjovt for den ene kan virke stødende eller uprofessionelt for den anden. Vi har set utallige indøvede jokes blive modtaget med pinlig stilhed såvel som grin. Når humoren lykkes, så skaber den afslapning, bedre forbindelse og engagement. Humor gør også dine budskaber nemmere at huske. Og helt lavpraktisk: undgå at grine af egne jokes som den første!
Andre virkemidler er personlige og ærlige historier, konkrete hverdagseksempler, at kalde en spade for en spade (ligesom i eksemplet ovenfor), ekstreme overdrivelser/underdrivelser, uventede drejninger/overraskelser, skøre sammenligninger og metaforer.
Råd 13. Hold kroppen i ro. Tag diskrete skridt med formål.
Hvad minder dit kropsprog allermest om? Line dance, en isbjørn i fangeskab, dronningens livgarde, din robotstøvsuger eller en stork på taget?
En freeze-position kan få dig til at fremstå kedelig. Omvendt så kan mange bevægelser rundt på scenen fremstå rastløse og forstyrre publikums opmærksomhed. Det sker ofte, at underbevidstheden sætter kroppen på “repeat”, så man kommer til at trippe frem og tilbage i faste gentagelser. Stå stille indtil det bliver nødvendigt at træde længere frem på scenen, hen til podiet eller tættere på projektor-lærredet f.eks. for at pege på nogle billeder, altså nyttige og begrundede bevægelser. Undgå repeat-bevægelserne.
Råd 14. Kontroller dit håndsprog.
Godt håndsprog betaler sig. Faktisk fremmer det budskabets værdi med hele 60%, viser et studie af flere tusinde TED-talks (Holler og Beatie). Er dine hænder i lommen? Er de lagt over kors? Er den kloge pegefinger i vejret? Bruger du øksehånden til lige at skære pointerne ud? Måske fanger du pointerne som små fluer lige mellem pege- og tommelfinger eller står du oftest med hænderne åbne som Kristus klar til at modtage alt, hvad der måtte komme fra publikum? Rådne tomater. Roser. Måske er du slet ikke helt bevidst om dit håndsprog? Lad nogen filme dig og vurdér om dit håndsprog minder om Donald Trump, Poul Erik Skammelsen eller sidder lige som det skal.
Se 20 konkrete eksempler på anbefalet håndsprog, du kan indøve her.
Råd 15. Vær ydmyg! Selvtillid er godt men undgå at blive en selvtillidsbombe.
Jeg behøver ingen pitchtræning. Jeg har lavet præsentationer hundredevis af gange – I got this!
Kort tid før din scenetid, sender du et pitchdeck på 40 slides til værten. Det er proppet med tekst, og der er næsten ingen billeder. Der er allokeret 10 min. af programmet til din pitch. Og citatet ovenfor: det var også dig i telefonen med arrangøren.
Der tegner sig et mønster. For en facilitator er du af bitter erfaring en springfarlig bombe. Du tager let på tingene, men i det øjeblik du står på scenen og skal fordele dine sparsomme minutter mellem problem, løsning, produkt, team, marked osv., så kokser tidsstyringen. Du har overskredet din tid betydeligt og du bliver bedt om at runde af. Enten stopper du halvvejs igennem eller også fortsætter du desperat ud i dine sidste slides. Publikum kan ikke følge med. Facilitator må afbryde dig igen. Vores erfaring viser, at dette mønster er særligt fremtrædende blandt midaldrende mænd, måske fordi der er sparet nogle ekstra års stolthed op? For en rutineret investor som har set mange pitches, kan selvtillidsbomben være svær at håndtere.
Råd 16. Svar præcist på spørgsmålene. Undgå for lange og forkromede svar
Investor: “Så hvad er det det nu I laver? Hvad er jeres produkt?”
Iværksætter: “Vi vil ændre måden millenials opfatter, deler, inspirerer, udfordrer og backer hinanden gennem IoT, augmented reality og AI. Vi bliver det næste Spotify for Netflix ved hjælp af big data og growth hacking…”.
Investor: “Er det en app? Hvad er jeres produkt?”
Q&A-sessions er undervurderede og får alt for sjældent den tid og kærlighed, de fortjener! De er ofte en kortvarig men værdifuld mulighed for dig. Udnyt chancen for at komme i dialog med så mange som muligt. Nå igennem flest muligt spørgsmål i stedet for at dvæle for lang tid ved de første eller svare igennem et røgslør af visioner, jargoner og buzzwords.
Når du bliver stillet et spørgsmål, så svar altid først på spørgsmålet. Det lyder simpelt, men mange er under pres og fanges i en talestrøm. Måske har du ikke forberedt svarene på forhånd og forvilder dig ud i nogle tilfældige knopskydninger. Eller også starter du en svarproces top-down med analyser og argumentationer, der skal føre frem til en konklusion, altså svaret. Du risikerer at glemme spørgsmålet undervejs og der var ingen, som bad om en analyse eller en krimi, hvor morderen først afsløres til sidst. Svar først og lad de underliggende argumenter, data, antagelser og alt det andet komme bagefter, hvis der er brug for det. Endnu bedre: giv publikum plads til at spørge ind. Måske leder dit svar netop til det næste gode spørgsmål fra publikum og så er dialogen i gang.
Held og lykke!
