Det er svært at nå igennem nåleøjet hos venturefonde eller profilerede angel investorer. Et ofte overset alternativ er at rejse sin første million blandt et flertal af mindre private investorer. Men hvorfor og hvordan gør man det smartest? Her er en trin-for-trin metode til at opdyrke og høste værdien af dit eget investornetværk – uden at de behøver at være ”friends, family and fools”.

Det vigtigste spørgsmål først. Hvorfor gå efter at have mange private investorer i sin ejerkreds? Lad os starte med at liste nogle af fordelene op:

  • Private investorer er der mange af. Frit valg på alle hylder.
  • De investerer deres egne penge i alt hvad de har lyst til og i deres eget tempo
  • De bidrager samlet set til en stor pulje af viden, netværk og tidsressourcer, som du kan trække på i mange år frem
  • De er dine ambassadører i markedet og en validering over for kunder, partnere, medarbejdere og medier
  • De skaber bedre medvind i senere kapitalrunder
  • De skaber auktionsstemning og et bedre forhandlingsgrundlag, bedre terms og potentielt højere værdiansættelse

Ulemperne kan være; mange kokke om suppen, øget koordinering, kompleksitet og transaktionsomkostninger.

Trin 1: Forstå først at det handler om relationsopbygning

Investorrelationer, kunderelationer såvel som kærlighedsrelationer bygger på nogle af de samme grundlæggende principper. Du skal afsætte tid og budget til markedsføring, du skal bygge relationer op i god tid, dine leads skal modnes over en given salgscyklus/funnel og en dag konverterer de til kunder/investorer. Du kan også sammenligne det med vejen frem til et lykkeligt ægteskab. I indleder med en datingperiode, hvor I tester kemi og samarbejdsevner. Senere kan det blive mere seriøst. Folk gifter sig sjældent første gang de mødes i baren. Ligeledes smider fornuftige investorer sjældent pengene på bordet lige så hurtigt, som mange iværksættere måske kunne ønske sig. Den første investeringsrunde er den sværeste. Den er ikke et quick fix.

Trin 2: Invitér kandidater ind på de blødere niveauer

Byg dine investorrelationer – dvs. dit eget investornetværk – op allerede i dag. Længe før en runde starter. Invitér dem kun ind på de blødere niveauer; simple signups, advisorer, mentorer, advisory board, coaches, bestyrelsesposter mv. En dag, når de har et indgående kendskab til dig og din virksomhed, kan det måske udvikle sig til noget mere – det gør det ofte.

Har du meget tid, kan du søge målrettet efter kandidater via LinkedIn. Har du mindre tid, kan du accelerere søgeprocessen ved at henvende dig bredt via mentornetværk, startup-programmer, acceleratorer, konkurrencer, iværksætter-events og ikke mindst de danske investornetværk – afhængigt af deres krav og eksponeringsmuligheder.

Trin 3: Hent dine første små afgørende tilsagn

Når tiden er moden og du har fulgt ovenstående råd, får du sandsynligvis væsentligt nemmere ved at finde dine første investorer blandt gruppen af aktive følgere/rådgivere. Forhåbentlig er de villige til hurtigt at investere f.eks. 50.000 kr. Det lyder ikke af meget. Men på nuværende tidspunkt er det afgørende ikke deres formue eller beløbsstørrelse. Det afgørende er deres validering af din case. Nogen skal være primus motor og skal få domino-brikkerne til at vælte.

Trin 4: Udnyt snebold-effekten

Jo flere du får med, desto nemmere bliver det. Din første gruppe af tilsagnsgivere – der før blot var en slags rådgivere – skal kickstarte snebold-effekten og skabe en selvforstærkende positiv spiral. Den første gruppe af tilsagnsgivere, som kender dig godt, skal du bruge aktivt i din pitch over for den næste gruppe af tilsagnsgivere, som kender dig mindre godt.

Hold styr på hvert enkelt blødt tilsagn på en investorliste eller dit første arbejdsudkast til et captable.

Trin 5: Kør flere parallelle investorprocesser

Undgå at koncentrere alt din opmærksomhed på ét spor, én gruppe eller én proces af investorer. Den éne kapitalkilde udelukker ikke den anden. Det er ok at ”spille på flere heste” og hold gerne grupperne adskilt i parallelle spor, selvom det kan være tidskrævende. Fordelene er, at hvis forhandlingerne i den ene gruppe falder sammen, så har du den anden gruppe i baghånden. Desuden skaber det auktionsstemning. Opnår du fælles fodslag på tværs af alle grupper, så er der mulighed for at kombinere grupperne i én stor co-investering, hvis du ønsker et større beløb fra mange investorer.

Trin 6: Skab kø og gennemfør interview-runde

På dette trin antager vi, at du er så privilegeret, at du er lykkedes med samlet set at have over 15-20 tilsagnsgivere. Du kan pludselig tillade dig at vælge investorer til eller fra f.eks. ved at interviewe flere af dem. Du kan vurdere de enkelte investorer ud fra deres potentielle bidrag i form af kompetencer, tid, netværk og kapital. Forhør dig evt. hos øvrige startups, de har investeret i. Mærk efter om kemien er god. Er de problemfindere eller problemknusere? Har i en boksekamp eller en samarbejdsproces? Har de et godt startup-mindset eller er de f.eks. udfordret af en lang karriere i corporate world? Virker de alt for uafklarede, om de vil være med?

Ovenstående metode virker langt fra for alle. Den bygger f.eks. på en forudsætning om, at du har en god investeringscase og noget fornuftigt investormateriale. Denne disciplin er et helt kapitel for sig. Læs evt. 10 investor pitch skabeloner. Bliv klar til din investorpræsentation.