Problem-kaninen Stampe førte investor og startup sammen

Problem-kaninen Stampe førte investor og startup sammen

Den danske startup, PetDK, havde succes, men ramte muren, da mangel på viden om online markedsføring satte en stopper for væksten. Keystones blev bindeleddet til nyt partnerskab, der løser denne udfordring.

 

PetDK sælger luksusfoder og andre produkter til kaniner og gnavere. Godbidder, luksushø, frø, pellets, urter og snacks som giver kaniner og gnavere et langt og sundt liv.

Det er der god forretning i. Så god, at PetDK siden sin begyndelse for tre år siden konstant har vækstet, og i august indgik i et partnerskab med marketingsinvestor- og rådgiver virksomheden, Traction. Et samarbejde der er kommet i stand via investornetværket, Keystones.


”Kan du ikke sælge noget til mig?”

Mange danske startups starter med en god idé hos en ung ingeniørstuderende på DTU. Andre ideer vokser ud af en iderig CBS-studerendes hoved. Og så er der dem, der opstår på grund af en kræsen kanin i Fredericia.

PetDK så ved et tilfælde dagens lys i 2017. Bettina Berg fik en otte uger gammel kanin, Stampe, som viste sig at være en ”problem-kanin,” der ikke ville spise hø. Det var et problem, for det er vigtigt, at kaniner spiser hø, for ellers vokser tænderne for meget, og de skal derfor aflives. Bettina Berg gik på Facebook og spurgte i diverse kanin-grupper, hvad hun skulle stille op.

Hun fandt ud af, at Stampe godt ville spise frisk græs, men hun kunne ikke få fat i de rigtige græsfrø i Danmark. ”Jeg finder så nogle græsfrø hos en landmand i England, og mit græs voksede, og jeg fik en glad kanin,” fortæller Bettina Berg.

Det poster hun på Facebook i forskellige relevante grupper, og så begynder der at dukke forespørgsler ind i hendes indbakke. ”Kan du ikke sælge noget til mig, for jeg har også problemer? Min kanin spiser heller ikke hø…”. Der kom flere og flere forespørgsler, og folk begyndte også at spørge efter andre lignende produkter til kaniner og gnavere.

”Så besluttede jeg at lave PetDK, og siden er det bare vokset konstant. Jeg byggede det selv op med min egen arbejdskraft og kapital, og nåede en omsætning på ca. 5. mio. kroner,” siger en glad Bettina Berg.


Skulle være med i Løvens Hule

Der er godt gang i forretningen fra starten i 2017, men i 2019 rammer Bettina Berg muren i forhold til udvikling af forretningen. ”Mine kompetencer i forhold til online markedsføring rakte ikke, hvis vi stadig skulle udvikle os,” siger Bettina Berg. ”Der må man være ærlig og erkende sine egne grænser. Så gik jeg som katten om den varme grød i ca. trekvart år og tænkte over, hvordan jeg skulle gribe det an. Fordi, videre, det skulle jeg jo. Det var klart, for det var en guldgrube, og det var svært at få armene ned, for det gik ret godt hele vejen igennem.”

Bettina Berg googlede og læste alt hun kunne for at finde ud af, hvad der skulle ske med PetDK. Den lange søgen på internettet førte hende til investornetværket Keystones. Hun kunne lide, hvad hun læste og besluttede, at hun ville prøve via Keystones at finde en ny partner.

”Jeg tilmeldte mig også tv-programmet Løvens Hule, og var også kommet igennem nåleøjet, men valgte at springe fra i sidste øjeblik, da jeg var kommet ind i en god proces med Keystones,” fortæller Bettina Berg, der egentlig ikke var særlig interesseret i at blive landskendt via et tv-program, men på den anden side gerne ville prøve det af, hvis det kunne hjælpe hende videre.


Hurtig proces

Keystones faciliterede et webinar i maj 2020, som Bettina Berg gennemførte for ca. 20 investorer. Ifølge Bettina Berg var der mange, der var interesserede i hendes case. Nogle af dem, der var interesserede, var Mikkel Vejlgaard og Martin Fyrst fra marketingsinvestor- og rådgiver virksomheden, Traction.

”Vi hørte første gang om PetDK gennem en update fra Keystone i midten af maj, hvor PetDK var case,” fortæller Mikkel Vejlgaard, der er partner Traction og har mere end 20 års erfaring med salg, marketing og ledelse fra onlineverdenen. ”For os i Traction er PetDK lige netop den slags virksomhed, som vi kigger efter. Vi er en marketinginvestor og forretningsudvikler, så vi investerer både penge, viden og hands-on ressourcer ind i forretninger som sælger digitalt.”

Derfor benytter Traction forskellige kilder til at source potentielle investeringsemner, selskabet kan gå ind i. ”Keystones er i den sammenhæng en vigtig kilde til den slags for os,” siger Mikkel Vejlgaard og fortsætter:

”Da vi så casen med PetDK, tænkte vi, at det her kan godt være noget, der er interessant for os. Vi agerede hurtigt, og tog straks kontakt til Betitina Berg, der er CEO i PetDK. Vi ventede ikke på Keystones præsentation af PetDK, for casen i sig selv var interessant for os. Så vi tænkte; nu tager vi bare fat og starter dialogen med det samme.”

Processen foregik under coronakrisen, så de fleste møder var online. Traction og PetDK havde nogle indledende møder, hvor Traction lærte forretningen at kende, og hvor Bettina Berg lærte Traction at kende. Derefter fulgte en due diligence af PetDK, hvor Traction var en tur nede i motorrummet og kiggede grundigt på PetDKs salgs- og marketingdata, som Traction altid bruger til at bygge forecastmodeller og selve investeringscasen.

”Vi mødtes ca. en måned efter for første gang fysisk, hvor vi tog til Fredericia og besøgte dem, og præsenterede vores evaluering af PetDK som case, og vores forslag til samarbejde. Vi mødtes et par gange derefter, og havde forhandlinger en måneds tid i løbet af juli. I midten af august fik vi aftalen på plads. Det gik ret hurtigt,” siger Mikkel Vejlgaard.


Det handlede ikke om kapitaltilførsel

Bettina Berg valgte at samarbejde med Mikkel og Martin fra Traction, fordi de kunne tilbyde alt det hun manglede indenfor online knowhow. ”Det var ikke kapital, jeg havde brug for men viden og direkte arbejdskraft. Havde jeg fået kapital så skulle jeg alligevel ud at finde et bureau, der så skulle lave onlinemarkedsføringen, og det var jeg ikke interesseret i, da jeg ikke har så god erfaring med marketingsbureauer. Jeg havde egentlig ikke brug for kapital, da jeg både har Vækstfonden og min egen bank med mig. Selvfølgelig koster vækst penge, men det var en professionel online markedsføring, jeg havde brug for,” forklarer Bettina Berg.

PetDK og Traction fik en aftale i stand, som gik ud på, at Traction skulle have hænderne i bolddejen og selv yde noget. Kapitaltilførslen i samarbejdet er tilførsel af kapital til markedsføring og gennemførelsen af den. ”Så nu er PetDK et fælles projekt, som vi har et exit på tre år på. Planen er, at nu accelererer vi det danske marked og får en masse viden derigennem, og omkring årsskiftet er det planen, at vi går ind i nye markeder,” siger Bettina Berg.

Mikkel Vejlgaard ser også et stort potentiale i PetDK. Han peger på, at Traction især har blik for, at PetDK er en mere specialiseret niche virksomhed, og ikke er en bred Petfood virksomhed. Det giver gode muligheder for både produkt- og kanaludvikling samt naturligvis internationalisering:

”Der er stadig en masse grundarbejde, der skal foretages, og vi er i gang med at optimere på PetDKs go to market strategi – købsoplevelse, sortiment, annoncering osv. Overordnet set arbejder vi med at gøre PetDK skalérbar, og starten har været fin og nogenlunde som forventet. I august og september havde PetDK de bedste omsætningstal nogensinde i virksomhedens treårige historie, så det klager vi ikke over. Så indtil videre går det nogenlunde som planlagt. Men der er meget, der endnu skal gøres. Pt. er markedet i Danmark, men det er planen på kort sigt også at åbne op i Tyskland, Norge og Sverige. Vi vil også meget gerne igen med at sælge via Amazon og dermed opbygge en salgskanal til hele Europa.”


Keystones er vigtig for dealflow

Traction har været medlem i Keystones siden begyndelsen af året. Inden da kendte Mikkel Vejlgaard kun Keystones af navn, og var ikke helt klar over, hvad han kunne få ud af et medlemskab. ”Jeg er meget tilfreds nu, hvor vi er medlem. Det giver stor værdi, for der er masser af interessante cases og præsentationer. Nogle af dem er helt uden for skiven i forhold til, hvad vi kigger på, mens andet er spot on. Keystones er i dag en vigtig del af vores dealflow,” siger han.

Bettina Berg er i dag også glad for, at hun kontaktede Keystones: ”Det fungerede rigtig godt. Jeg fik hjælp hele vejen igennem omkring webinarer og pitch. De var der altid, hvis jeg havde spørgsmål eller brug for hjælp – de var altid til rådighed.”

Kaninen Stampe kan i dag se tilbage på det forhold at være ophavskanin til en dansk startup succes, der, hvis alt går godt, allerede i 2021 befinder sig på centrale europæiske markeder. Den kræsne kanin, Stampe, den initiativrige iværksætter Bettina Berg, de professionelle marketingsinvestorer- og rådgivere, Mikkel Vejlgaard og Martin Fyrst, har vist sig at være et godt match. Et match, der kom i stand via Keystones.