Ny investering: På 10 dage skulle hele forretningen forvandles

Ny investering: På 10 dage skulle hele forretningen forvandles

Keystones-medlemmer tog chancen og investerede i det danske fittech-startup, Motosumo. Også selvom virksomheden stod midt i en risikabel corona-beslutning: at sende alle hjem eller tage kampen op og satse alt på markedet for hjemmetræning. I dag ærgrer det en af founderne, at de ikke havde taget privatinvestorer med industri-indsigt ind tidligere.

 

Da coronakrisen i marts måned i år sender de første chokbølger med nedlukninger i Danmark og dele af resten af verden, står ledelsen i den danske startup Motosumo over for et afgørende valg, der vil afgøre virksomhedens fremtid.

Motosumos teknologi har inden krisen foretaget et opsigtsvækkende tigerspring, og er spredt til universiteter, fysioterapeuter, fitnesscentre og sportsudøvere over hele verden. Selskabets teknologi er på alle kontinenter … på nær Antarktis, som det hedder på Motosumos hjemmeside.

Men i begyndelsen af marts i år går alt i stå.

Alle vores kunder lukker ned hele jorden rundt, og dermed går vores salg fuldstændig ned,” fortæller Kresten Juel Jensen, CEO og Co-founder i Motosumo.

”Fra næsten at have en vækst på 10 procent hver måned, så er der lige pludseligt intet.”

Som mange andre startups må Kresten Juel Nielsen og ledelsen i Motosumo tidligt i marts konstatere, at de står over for at skulle træffe dramatiske beslutninger.

Skal Motosumo sende alle ca. 20 medarbejdere hjem, og benytte sig af de støtteordninger, der begyndte at tegne sig i horisonten, og forsøge at klemme virksomheden gennem krisen indtil den løber ud? Eller skal ledelsen i Motosumo holde alle hænder på dækket og investere og finde en ny strategi?

”Vi valgte det sidste,” siger Kresten Juel Jensen i dag.

HomeTeam HIIT experience_clean

Corona og den tredje pivotering

En ny plan tegner sig hurtigt i løbet af marts. Kundegruppen er oprindeligt fitnesscentre, men nu vil Kresten Juel Jensen og ledelsen afprøve, om Motosumo kan dreje virksomhedens løsning mod hjemmetræning:

Vi mente, at vi havde en udvej for vores situation. Den havde egentlig altid været der, for vores løsning kunne teknologisk godt bruges til hjemmetræning. Men om vi kunne få eksisterende og nye kunder til at se muligheden i livestreaming med gamification, det anede vi ikke.”

Men ledelsen i Motosumo vælger at give chancen lidt over 10 dage og så se, om selskabet kan markedsføre det nye produkt og få nogle kunder op at køre.

Vi kunne lancere det nye produkt allerede i april, og det endte med, at vi samme måned satte salgsrekord. Når vi ser på det bagefter, så er vi glade for beslutningen. Men var det gået galt, så havde vi lignet idioter,” siger Kresten Juel Jensen i dag om de hektiske dage i foråret.

Den tredje afgørende pivotering i Motosumos historie var nu foretaget. At ændre strategi og fokus var ikke nyt for den unge danske startup.

Bevægelsesanalyse for motionister

To af dem er fætre, to er tidlige kollegaer og to er naboer. Det hele på kryds og tværs. De er fire venner, der samles en aften i 2012 over en pizza. De to af dem har ph.d -grader, og to af dem har indgående kendskab til ekstremsport. De har længe talt sammen om at lave en startup sammen, og denne aften lægges fundamentet til Motosumo.

”Under aftenen dukkede ideen op om at lave bevægelsesanalyse for motionister,” fortæller Kresten Juel Jensen. ”Ideen er så blevet justeret og udviklet nogle gange sidenhen. Men hele forestillingen om, at gøre noget, der er utilgængeligt, tilgængeligt for alle og gøre det sjovt, det har været den grundlæggende vision hele vejen igennem Motosumos historie.

Den første pivotering

Men det kræver kapital, hvis den unge virksomhed skal op at flyve. I 2015 kontakter de fire grundlæggere PreSeed Ventures, der i over 20 år har finansieret og hjulpet talentfulde og sultne danske iværksættere i deres tidlige faser.

”Det var et helt almindeligt investeringsmøde. Vi bad om at komme ud og pitche, da vi mente, at vi havde noget der var interessant,” fortæller Kresten Juel Jensen om mødet, der gik godt.

PreSeed, der tidligere havde været involveret i Endomondo, er positive, da de fire iværksættere foreslår, at de kan flytte deres teknologi over på smartphones.

”Dermed kunne vi gøre vores teknologi tilgængelig, uden at nogen behøvede at købe noget hardware. Det var vores første pivotering, og det var dér, vi fik vores første investering. Fra at sælge ”dimser” begyndte vi nu at sælge apps og software i stedet,” siger Kresten Juel Jensen, og tilføjer at Motosumo dermed blev en af de første fittech-virksomheder i verden, der for alvor kapitaliserede på de meget nøjagtige bevægelsessensorer, der i dag er indbygget i smartphones.

Enkelte business angels investerer også, og i 2017 kommer den danske teknologifond Promentum Equity Partners, der blandt andet har stifterne af IO Interactive og Unity, med ombord.

Med Promentums ankomst sker der endnu et strategiskifte for Motosumo, der nu begynder at lave software rettet mod individer til software rettet mod holdtræning.

”Promentum havde specialiseret sig i deep tech og gaming. Vi syntes, at det var en perfekt kombination at tage gaming ind i holdfitness,” husker Kresten Juel Jensen. ”Der har du allerede 20 personer, der står parat til at lave noget sammen. Hvorfor ikke lade dem være fælles om nogle mål eller konkurrencer, med det eneste krav, at de skal tage deres smartphone med. Hvilket er ret cost-effektivt. I stedet for at skulle købe nye avancerede motionscykler med den seneste software teknologi, kunne kunderne bare bruge deres mobiler.”

Nu er den anden pivotering i Motosumos historie på plads, og den unge startup er nu på vej til at blive en b2b forretning.

De kloge penge

Fondene kunne hjælpe Motosumo med penge og gode råd. Men enkeltinvestorerne, som blandt andet kom fra Keystones netværket, kunne bidrage med noget tredje. Flere af dem havde vertikal industrierfaring, og bidrog med de ”kloge penge”, beretter Kresten Juel Jensen.

Claus Nielsen, der havde en lang karriere i Saxo Bank bag sig, hørte i 2017 for første gang om Motosumo. Han var investor i Zwift, der er en indendørs cykeltrænings platform, så han var allerede inde i branchen. Han havde fået et tip fra sit netværk om Motosumo, om at han burde kigge på dem.

Han kunne godt se, at Motosumas teknologi var unik: ”Da man bare kunne tage en smartphone og sætte den på et cykelstyr og dermed suge en masse data ud af cyklen. 70 % af de motionscykler der findes i verden, er ikke intelligente, så der ligger et enormt potentiale i Motosumos applikation,” forklarer Claus Nielsen.

I januar 2020 bliver han medlem af Keystones, og begynder at følge med i de ugentlige og månedlige opdateringer med fremførte cases, og der dukker Motosumo op igen.

”De var ude for at hente kapital i forbindelse med, at de skulle vækste, og jeg tænkte: ’Hov, dem kender jeg godt.’ Jeg havde inden da fået gang i en dialog med Motosumos CEO og Co-founder, Kresten, og efter kort tid besluttede jeg mig for at investere,” fortæller Claus Nielsen, der sammen med Keystones medlemmerne Thomas Bonefeld Jørgensen og Jan Friis Jørgensen tilsammen lagde knap 450.000 kr. i investering som del af en betydelig større runde.

Tænk dig godt om

Men rejsen siden opstarten havde været hård og lang og i dag mener Kresten Juel Nielsen, at glansbilledet af startups er forfejlet.

Der er meget han har fortrudt og mange beslutninger han i dag ville have gjort anderledes. ”Det er en uudtømmelig liste,” griner han:

”Set i bakspejlet ville det nok have været mere optimalt, hvis vi havde kombineret PreSeed investeringerne med business angels, der havde industrividen, på et tidligere tidspunkt. Jeg ville gerne have haft investorer med indgående kendskab til vores produkt og marked med noget tidligere,” siger han og sigter i høj grad til en enkeltinvestor som Claus Nielsen, der i forvejen er investor i Motosumos branche og dermed kender til den.

Men at søge business angels med industrividen tidligere i opstartsprocessen var ikke det eneste Kresten Juel Jensen gerne ville have gjort anderledes:

”En af de fejl vi lavede var, at vi tidligere skulle have gået efter at have rejst større beløb. Vi undervurderede, hvor meget vi skulle bruge. Det kræver mange ressourcer at være ude i en funding runde. Jeg ville i dag nok gå efter færre men større runder.”

Det kan Claus Nielsen nikke genkendende til. Han var 15 år i Saxo Bank, og der sponsorerede banken Bjarne Riis og hans cykelhold igennem mange år.

”Det var nærmest hver eneste år, at de skulle ud og finde nye sponsorer, og det her er lidt det samme. Som founders har du aldrig helt ro i maven, for du har sjældent en investor, som kan tage dig langt nok i processen, så du skal løbende ud og finde ny kapital. Hver gang tager det meget lang tid og koster megen energi. Så nogle gange er det bestemt klogt at tage noget mere kapital ind, så man som selskab kan køre lidt længere på literen.”

Den rigtige beslutning

I dag er Motosumo kommet godt igennem coronakrisen. Kresten Juel Jensen vurderer selv, at det faktisk ikke kunne være gået bedre end det gjorde. Når det lykkedes, tilskriver han det en kombination af, at Motosumos tech-team, kommunikation- og marketing-team og deres salgs-team alle sammen synkront fik strategiændringen ud over rampen:

På 10 dage lykkedes det at indstille alle funktionerne, så det hele hang sammen på tværs af forretningen. Der er ikke ret mange projekter, hvor den slags lykkes. Der er næsten altid et sted i kæden, hvor det går galt eller noget af det ikke nødvendigvis hænger ret godt sammen. Hele puslespillet faldt simpelthen på plads på rekordtid, og det tror jeg sker meget sjældent – også hos os.”

”Det, at de kunne omstille sig så hurtigt, var meget flot. Det var klogt og rigtig gjort,” siger Claus Nielsen, der ikke selv tror på, at selv om der kommer en vaccine på et tidspunkt, kan vi nok ikke forvente, at alle de gamle kunder drøner ned i fitnesscentrene igen i samme grad som før.

Der er nok mange, som finder ud af, at de faktisk godt kan lide at lave fitness hjemmefra. Det var den rigtige beslutning, ledelsen i Motosumo tog under krisen.”

Tiden vil vise, om det var sidste gang, at Motosumo foretager en pivotering.

Læs mere om Motosumo på deres hjemmeside her