Hvordan forbereder du dig bedst på at sælge dit startup allerede 12-24 måneder før et eventuelt exit-tidspunkt? Hvad skal du have styr på først?

 

En gennemtænkt og veludført exit strategi er lige så vigtig for at skabe værdi for aktionærerne som alt andet arbejde i din virksomhed eller startup. Hvis du forbereder jeres exit i god tid og sørger for at håndtere salgsprocessen professionelt hele vejen igennem, er du nogle meget væsentlige skridt på vejen mod en højere pris.

Virksomheder skal “sælges” og ikke bare “købes”. Så hvis du modtager uopfordrede købstilbud, så bør du modstå fristelsen fremfor ukritisk at acceptere det første og bedste. Du kan med fordel involvere en erfaren rådgiver i salgsprocessen. Det øger chancen for succes, bl.a. ved at få tilbud fra mere end én mulig køber. Husk – ting ta’r tid! Du løber sandsynligvis ind i uventede arbejdsopgaver eller andet, som kan forsinke processen i flere måneder. Så gå i gang før du måske tror, det er nødvendigt.

Tidlige forberedelser
1. Vær skarp på dine unikke fordele eller USP’er

Det er de kendetegn, hvorved din virksomhed differentierer sig fra konkurrenterne. Dette er højst sandsynligt USP’erne, som vil skabe strategisk værdi for en køber. Fokusér på dem og styrk dem. Bliv ikke distraheret af ikke-kerneaktiviteter, da de næppe føjer mere værdi til virksomheden.

2. Bevis at din forretningsplan er realistisk

Det betyder, at du skal vise, hvordan livscyklussen for hver enkelt salg er profitabelt, lige fra mødet med kunden, henover salget og til eftersalgsservice.

3. Opbyg en pipeline for salget samt en liste over potentielle kunder

Investér i dine salg- og markedsførings-ressourcer. En af de vigtigste værdiskabende aktiviteter for din virksomhed er at vækste salget. Hvis det er muligt, så prøv at bygge faste indtægter ind i din forretningsplan, f.eks. abonnementer og vedligeholdelses-kontrakter. Disse er værdifulde for køber og forbedrer din mulighed for at forudsige omsætningen i fremtiden.

4. Identificér forretningsmuligheder i andre lande og andre brancher

Prøv at udvikle mindst en af disse for at bevise, at din forretning har potentiale for vækst udover dets kernemarked (skalerbarhed).

5. Reducér afhængighed af grundlægger/CEO

Sørg for, at andre ledere er i stand til at drive forretningen og fortsætte driften, så du på længere sigt kan undværes. Giv dem mulighed for optioner i virksomheden for at sikre dig, at de er fokuserede på at øge værdien i virksomheden. Vær sikker på at deres ansættelseskontrakter er I overensstemmelse med best practice.

6. Check exit-klausuler

Check investor- og aktionæraftaler for eventuelle drag along/tag along klausuler, likviditetspræferencer for bestemte aktionærer eller likviditetsklausuler, som forpligter dig til at søge exit inden for en bestemt tidsramme.

7. Vind opbakning i ejerkredsen

Diskutér det mulige salg af virksomheden med dine hovedaktionærer for at forstå deres ønsker og om de evt. har tidsbegrænsninger på kapitalen. Mange institutionelle fonde er forpligtet til at sælge deres investeringer inden for en bestemt tidsramme. Vær sikker på at alle aktionærerne er er enige i din proces.

8. Gennemgå procedurer

Gå i gang med at dokumentere procedurerne som driver din virksomhed, dvs. tekniske manualer, træningsmanualer, ansættelseskontrakter, IT-systemer osv.

9. Spred kundeporteføljen

Formindsk risikoen i virksomheden. Prøv at opnå en spredning på både kunder og produkter.

10. Genforhandl kontrakter om nødvendigt

Tjek de vigtigste kontrakter for byrdefulde “change of control” forpligtelser. Sørg for at genforhandle disse, hvis de kan sætte en stopper for en exit eller formindske værdien af virksomheden.

Du skal sikre dig, at patenter, firmarettigheder og brand navne er korrekt registrerede og opdaterede.

11. Bevis at din forretningsplan er realistisk

Sørg for, at din regnskabspraksis er hensigtsmæssig og helst i overensstemmelse med internationale regnskabs-principper. Vær sikker på at udviklingsprojekter skaber værdi for virksomheden. Hvis ikke – skil dig af med dem. Vær sikker på at budgettering og finansiel rapportering er af høj standard helst med månedlige ledelses-rapporter, der viser den fulde opgørelse af aktiver og passiver med afvigelser ift. budget.

Husk også historiske og forudsigende cash flow rapporter. Introducér en rutine, så der udarbejdes formelle referater af bestyrelses- og aktionærmøder, da det demonstrerer, at virksomheden er professionelt drevet.