Startup: Her er mine vigtigste investeringskriterier

Startup: Her er mine vigtigste investeringskriterier

Keystones-medlem, Rolf Garde er aktiv busi­ness angel og deler reflek­sioner om hans 9 primære invester­ingskri­terier (læs mere om Rolf Garde på www.rolfgarde.com).

Når du som startup er i markedet efter fund­ing hos Busi­ness Angels, så er det meget uklart hvad de enkelte Busi­ness Angels har som investeringskriterier.

De fær­reste Busi­ness Angels har en hjemme­side hvor deres kri­terier står – og det er ikke alle der kan svare klart, hvis du spørger dem. Det bety­der, at du som startup nav­igerer lidt i blinde, og har svært ved at afgøre, hvor­dan du bedst skal præsen­tere din case.

Som Busi­ness Angel går jeg rel­a­tivt struk­tur­eret til værks, når jeg skal vur­dere, om jeg vil investere i et startup. Efter­hån­den har jeg lavet en liste med ca. 45 punk­ter, hvor jeg giver en karak­ter fra 1–5. Jo højere man som startup scorer, jo større sandsyn­lighed for at jeg gerne vil investere.

Punk­terne har jeg løbende fun­det, når jeg møder star­tups, hører/læser om suc­ces­fulde star­tups eller Busi­ness Angels og fra egne erfaringer med de mange kun­der jeg tidligere har arbe­jdet for. Min overordnede hypotese er, at jo højere man scorer på punk­terne, jo større er sandsyn­lighe­den for at man som startup får suc­ces (og dermed bliver en god for­ret­ning for både stifter og investor).

De væsentlig­ste punk­ter er:

1. Pro­duk­tet skal være solgt til kun­der – eller der skal være kon­trak­ter på frem­tidigt salg (hvis pro­duk­tet ikke er helt klar)

Det er vigtigt at starte dialo­gen med kom­mende kun­der meget tidligt i processen. Det er den eneste måde at sikre, at pro­duk­tet kan sælges, når det er klart. Dialo­gen med kun­derne vil hur­tigt afk­lare om ens hypoteser omkring pro­duk­tet er kor­rekte eller ej.

Mit første spørgsmål til star­tups er næsten altid: “Hvor meget har I solgt, til hvem og til hvilken pris.”

2. Der skal både være en byg­ger og en sæl­ger på teamet

De 2 primære opgaver i en virk­somhed er at kunne levere et godt pro­dukt og kunne sælge det til kun­der. Der­for er det bedst hvis stifterne i et startup både kan bygge pro­duk­tet og sælge det til kun­der. Det er typisk 2 forskel­lige per­son­lige kom­pe­tencer, der bruges til dette, så der­for er det bedst, at det er 2 forskel­lige personer.

Stiftere skal dermed være mindst 2 per­soner, der kan sup­plere hinanden.

3. En for­ret­ningsmodel der hænger sammen

Grund­laget for en startup skal være, at det er muligt at skabe en virk­somhed, der tjener penge. Det skal fra starten være klart hvor­dan der tjenes penge og hvor­dan kun­derne skaffes.

Der skal være en bereg­n­ing på CLV og CAC. CLV skal være mindst dobbelt så stor som CAC.

4. Den største ejeran­del skal være hos aktive personer

For at sikre, at de aktive per­soner har det største inci­ta­ment til at få suc­ces, så skal de også have den største ejerandel.

Hvis nogle pas­sive stiftere har ansat en direk­tør (eller andre) til at køre et startup, er der en risiko for, at denne direk­tør stop­per når der kom­mer store udfor­dringer eller de får tilbudt et bedre job. Der­for er det vigtigt at stifterne (ejerne) af et startup er aktive. Med aktiv menes ikke bare som spar­ringspart­ner, men som fuldtidsansat.

5. Stifter(e) skal have stor integritet, have orden i penal­huset og kunne eksekvere

Jeg tror på, at for at få suc­ces, så skal man være struk­tur­eret, ved­hold­ende, holde hvad man lover og helst overgå for­vent­ninger. Det er vigtige per­son­lige kvaliteter der skal bruges, når man skal skabe en større virk­somhed med masser af bolde i luften.

Det er svært at afk­lare på et enkelt møde eller hvis man spørger (de fleste vil svare bekræf­tende). Men det afk­lares hur­tigt i en efter­føl­gende mail­dia­log. Jeg vur­derer om stifter er i stand til at levere mate­ri­ale, svare hur­tigt og præ­cist på mails, holde dead­lines og generelt håndtere det hele meget professionelt.

Min hold­ning er, at hvis man som stifter ikke kan levere svar og mate­ri­aler til en investor på en god og pro­fes­sionel måde, så har man nok også vanske­ligt ved at levere et godt og pro­fes­sionelt pro­dukt til sine kunder.

Hvis man man­gler kom­pe­tencer til at lave rel­e­vant mate­ri­ale, beregne KPI’er o.l. så fore­trækker jeg ærlighed omkring dette. Det er langt bedre at spørge hvor­dan tin­gene skal leveres, så hjælper jeg gerne med at fork­lare hvad jeg mener.

Hvis man ikke kan holde en dead­line, så melder man tilbage før dead­line, at den desværre ikke kan holdes og sæt­ter en ny deadline.

6. Founders skal gå til en (meget) lav løn i en periode

Når en startup skal have gang i for­ret­nin­gen, så skal pen­gene primært bruges til at bygge pro­duk­tet og sælge det. Jo færre penge, der bruges til løn­ninger, jo flere penge kan der bruges til markeds­føring, salg, udviklere o.l.

Når man ikke holder sine sal­gs­bud­get­ter (hvad de fær­reste star­tups gør), så skal der stadig være penge til at fort­sætte salg/markedsføring for at få indtægter.

Ligeledes skal vigtige ansatte have war­rants ist­edet for høje løn­ninger, da dette igen sparer penge og giver de ansatte et incitament.

Kort sagt: Burn Rate skal være så lav som muligt, da virke­lighe­den aldrig føl­ger de (salgs)budgetter der lægges.

7. En for­nuftig valuation

Det er altid meget vanske­ligt hvilken val­u­a­tion man som startup skal præsen­tere for inve­storer. Jeg har den per­son­lige hold­ning, at jeg meget gerne vil se en fair val­u­a­tion (der kan fork­lares / bereg­nes) og ikke bare et stort beløb, der er valgt, så der er noget at forhan­dle med.

Jeg ser desværre en del star­tups, der læg­ger ud med en helt van­vit­tig val­u­a­tion (synes jeg). Det bety­der, at jeg ikke engang vil høre nærmere, da jeg ved at den skal forhan­dles ned. Jeg vil langt hellere acceptere en fair val­u­a­tion uden forhan­dling, så man kan snakke om hvor­dan man bedst udvikler virksomheden.

Det er desværre svært at komme med faste ret­ningslin­jer til hvad en fair val­u­a­tion er. Et udgangspunkt kunne være MRR * 100. Altså den månedlige faste indtægt * 100. Diskus­sio­nen kan så gå på hvor­dan denne MRR skal beregnes.

8. B2B model

Jeg investerer kun i star­tups, der sæl­ger B2B  (evt. B2B2C).

9. Geografisk plac­er­ing på Sjælland

Hvis jeg skal være aktiv investor i en virk­somhed, så skal den ikke ligge for langt væk. Der­for har jeg dette kri­terie når jeg taler med startups.

Kri­teriet udgår hvis en anden Busi­ness Angel præsen­terer casen og jeg kun har en pas­siv rolle.

Hvis du som startup scorer højt på alle punk­ter – så tøv ikke med at sende mig en mail 😊

Investerer du også i star­tups? Læs om hvad du kan få ud af medlem­skab her.