Produktet var genialt men salget haltede gevaldigt og ingen forstod helt hvorfor. Sådan knækkede de koden til markedet i det unge martech-startup.

 

Investorer, brugere, udviklere – alle elsker produktet. Næsten, for de fremtidige kunder kunne slet ikke se nødvendigheden af det. Det var den situation, som martech-startup Towoo befandt sig i med deres digitale marketing assistent Tilde. Efter en god start i 2018 og en solid investering på 2,4 mio. kr. i foråret 2019 fra blandt andre fem medlemmer fra Keystones meldte problemerne sig. Investeringen skulle bruges til at bevise, at der faktisk var en efterspørgsel på marketing assistenten, altså skabe proof of business som fundament for fremtidig vækst – og det lykkedes.

”Produktet virker og skaber succes, men vi var tydeligvis ikke gode nok til at kommunikere dette til markedet”

Så skete det overraskende: ”Vi sælger til restauranter og hoteller. Månederne efter vi fik investeringen er deres absolut travleste, så vi havde rigtig svært at trænge igennem til markedet, og dem vi fik fat i forstod ikke nødvendigheden af vores produkt, og takkede alt for ofte nej,” fortæller Andreas Hoe Bergstrand, CEO og founder i Towoo, som videre fortæller:

”Dette undrede os meget, for de kunder vi fik aftaler med, elskede vores produkt, fik succes med deres markedsføring, og genbestilte hos os, så produktet virker og skaber succes, men vi var tydeligvis ikke gode nok til at kommunikere dette til markedet.”

Analysen var altså, at det var kommunikationen og ikke produktet, der haltede. I oktober startede Andreas og kolleger derfor et salgs-kommunikationsprojekt i form af en kundeanalyse for at identificere, hvad der får kunderne til at sige ja og endnu vigtigere, hvad der får dem til at sige nej.

Kundeanalysen skabte indsigt og i slutningen af oktober kunne Towoo lancere en helt ny inbound lead-kampagne og en optimeret salgstragt med hovedtemaet ”skab tillid, skab resultater” – og det ramte en nerve i branchen!

”1 time efter kampagnen blev skudt i gang, ringede første varme lead”

Efter kampagnen havde kørt i 8 uger, havde den genereret lige så mange leads, som blev genereret i de 6 måneder før kampagnen. Leadsene er tilmed af en væsentlig bedre kvalitet og resulterer i 75% af tilfældene i møder, hvoraf hvert fjerde giver en ordre. Towoo er selvsagt meget tilfredse med den situation, men der er stadig nok at se til og udfordringer at tackle.

”Nu er der opstået en ny flaskehals som skal klares: Vi har for travlt”

Andreas uddyber: ”Nu er der opstået en ny flaskehals som skal klares: Vi har for travlt – på den gode måde – og har behov for at videreudvikle på softwaren, så den kan håndtere endnu flere marketingsopgaver for vores kunder. Vores aftersales team bruger nemlig en betydelig del af tiden på at hjælpe kunderne med at tage marketingstrategiske beslutninger.”

Henter blåstempling på yderligere 790.000 kr. fra Innovationsfonden

Towoo havde forudset dette behov, men det blev tydeliggjort af de mange nye forespørgsler. I december bevilgede Innovationsfonden 790.000 kr. til et projekt, som har til formål at udvikle beslutningsalgoritmer til Tilde softwaren. I Towoo ser man dette skulderklap som starten på den anden investeringsrunde, som planlægges til starten af 2020 med det formål at accelerere den positive udvikling, og bibeholde virksomhedens firstmover advantage:

”Tilde er det eneste full service marketingværktøj til det store og oversete marked af SME’er, der i dag hovedsageligt får deres marketing klaret af små bureauer på konsulentsatser. Det vil vi ændre med Tilde, så SME’erne får et værktøj, de selv kan håndtere, og som giver dem den samme marketingsmotor, som landets største virksomheder,” forklarer Andreas afslutningsvis.

Tidligere case story: Investering på 2,4 mio. kr. i digital marketingassistent