Business angel

Medlemsindlæg: “Startups – Sælg, Sælg, Sælg”

Keystones-medlem, Rolf Garde er aktiv business angel og bringer her et par gode råd til danske iværksættere (læs mere om Rolf Garde på www.rolfgarde.com).

Jeg møder rigtigt mange startups i mit virke som Business Angel. Jeg læser pitch-materialer fra startups, går til pitch-events, og holder en del møder med start-ups.

Og der er noget, jeg er meget fortvivlet over:

Rigtigt mange start-ups udvikler et næsten færdigt produkt, før de viser det til kunder og forsøger at sælge det. Det betyder, at der er brugt mange timer på at udvikle et produkt, som man ikke kan være helt sikker på har et marked.

Og hvor er det ærgerligt! Det er nemlig et faktum, at de fleste start-ups de pivoterer forretningen (læs: ændrer forretningen grundlæggende) nogle gange undervejs. Og det er jo næsten spild af tid og penge, hvis der er brugt 1000 timer på et produkt, som grundlæggende skal ændres.

Hvis jeg i dag skulle lave en start-up, så ville min rækkefølge nok nogenlunde være:

  • Overordnet definere problemstillingen, produktet og hvem kunderne er.
  • Spørge mine fremtidige kunder, hvad de synes og bede dem komme med input.
  • Med udgangspunkt i alle inputs, så ændre definitionen er produktet (f.eks. fra hjemmeside til app, fra B2B til B2C e.l.).
  • Lave en meget simpel prototype uden funktioner (eller en PowerPoint, der viser produktet).
  • Gå ud og sælge produktet til mindst 50-100 kunder (det kan nok ikke endeligt sælges, men man kan få en ret fast tilkendegivelse)
  • Med alt dette i bagagen, så ville jeg først derefter udvikle første version af produktet – og undervejs få input fra de kommende kunder der viste den største interesse.

Med den metode, så er man meget mere sikker på, at der er kunder til produktet.

Jeg har næsten lyst til at starte egen virksomhed igen – hvor dette skulle være fremgangsmåden.

Men jeg vil MEGET hellere hjælpe start-ups meget tidligt i processen – så jeg er mere sikker på en stor kundeinvolvering. Jeg tror på, at det vil betyde, at der bliver brug for færre penge indtil forretningen bliver rentabel (og ejerne dermed kan beholde en større ejerandel).

Årsagen til manglende salg er nok:

Mange af de start-up teams jeg møder består primært af produktfolk. Det er specialister, der er verdens bedste til at lave et rigtigt godt produkt. Men selv verdens bedste produkt kan være svært og dyrt at sælge. Ligeledes så er input fra kommende kunder uvurderligt når man skal lave det helt rigtigt produkt til markedet.

For at sikre, at der fra starten er fokus på salg og kunder, så investerer jeg derfor helst i virksomheder, der både har teknisk kompetence og en sælger på holdet helt fra starten.

Og til jer uden en sælger på holdet – så skal I hurtigst muligt lære at sælge! ?

P.S. Jeg er selv en introvert produktmand, og har programmeret uden kundekontakt de første år af min karriere. Men jeg har været “tvunget” til at komme ud blandt kunder for at lave det rigtige produkt til dem. I dag synes jeg, at samtalen med kommende kunder/brugere er utroligt inspirerende, og man får masser af input til, hvordan produktet kan/skal bruges i praksis.