Medlemsindlæg: Startups med markedsplads. Hvordan er forretningsmodellen?

Medlemsindlæg: Startups med markedsplads. Hvordan er forretningsmodellen?

Keystones-medlem, Rolf Garde er aktiv busi­ness angel og bringer her et par gode råd til danske iværk­sæt­tere og andre investorer (læs mere om Rolf Garde på www.rolfgarde.com).

Det er helt utroligt hvor mange startups jeg ser, hvor idéen er baseret på en IT-baseret markedsplads. Men man skal være skarp på forretningsmodellen, som adskiller sig fra “normale” forretninger, hvor man selv leverer varen/ydelsen.

Der er heldigvis ikke noget nyt i markedspladser. De har fungeret helt fra oldtiden, hvor leverandører og kunder samledes på markedspladser og arrangøren udlejede stader (eller tog en procentdel af omsætningen).

For at sikre forståelsen af dette blog-indlæg, så vil jeg definere:

  • Leverandør: Den type bruger, der udbyder varer/ydelser på platformen.
  • Kunde: Den type bruger, der køber varer/ydelser på platformen.

I dag, så er Uber og AirBnB nogle af de mest kendte IT-markedspladser, og nogle forbilleder som founders ser op til.

Selvom kreativiteten er enorm når founders har fundet netop deres niche markedsplads, så er der visse specielle forhold man skal være opmærksom på.

Man skal regne på begge sider i forretningsplanen

Jeg har set flere pitches, hvor man primært beregner på hvad det koster at få en kunde (CAC), og hvor meget man kan tjene på kunden (CLV).

Men for markedspladser, så det er også væsentligt, hvad det koster at få en leverandør og hvor meget, der kan tjenes på leverandøren.

Ligeledes er følgende andre områder næsten dobbelt på en markedsplads:

  • Markedsføring er typisk forskellig for kunde og leverandør
  • Salgskanal er ofte to-strenget. Leverandøren skal måske findes ved direkte salg, og kunden skal måske findes via Facebook.
  • Website / app skal udvikles til 2 forskellige grupper brugere.
  • Man skal skabe merværdi for både kunde og leverandør for at beholde dem på platformen.

Forretningsplanen/pitchen skal vise at startupen skal finde både leverandører og kunder på samme tid.

Udbud og efterspørgsel skal afstemmes meget nøje

I en “normal” forretning er udfordringen typisk at få nok kunder. Men for markedspladser kan det måske være en større udfordring at få nok leverandører. Markedspladsen bliver uinteressant for kunder, hvis der ikke er nok varer på hylderne. Tænk at komme til et frugtmarked, hvor der kun var 3 æbler. Der ville man jo ikke komme igen.

Derfor skal man først og fremmest sikre, at der er nok varer på hylderne, som kunderne kan vælge imellem!

Men… her kan det blive vanskeligt. Hvis ikke leverandøren får solgt sine varer – så bliver det uinteressant for dem. Tænk hvis man som æblehandler kom på frugtmarked den ene uge efter den anden, men aldrig fik solgt sine æbler. Der ville man stoppe med at komme.

Følgende skal man overveje / teste:

  • Spiller geografi en rolle, så man skal koordinere leverandør/kunder i et givent område.
  • Hvor mange leverandører / produkter er nødvendige for at få kunder.
  • Hvor mange kunder er nødvendige for at leverandørerne kan få afsat deres produkter.
  • Nichen skal fastlægges grundigt, så leverandører har de produkter som kunderne vil købe. Husk at nichen altid kan udvides senere.

Hvilken merværdi skal markedspladsen skabe?

Den typiske merværdi for leverandøren er: Markedsføring af leverandørens produkter, og den kan måske godt stå alene.

Jeg ser desværre flere markedspladser, hvor en lav udsalgspris bliver nævnt som en væsentlig “merværdi” kunden får på markedspladsen. Det synes jeg kan være farligt for forretningen.

Min holdning er, at markedspladsen skal give leverandør og/eller kunde en merværdi i forhold til leverandørens normale salgskanal. Ellers er det på sigt svært at holde leverandører/kunder på platformen. Merværdien kan være:

  • Forsikring (ved deleøkonomisk udleje)
  • Større udbud af produkter / ydelser
  • Større returmuligheder
  • Validering af kvalitet
  • Let handel
  • Garanti for modtagelse af produkt ved betaling

Sælg produkter og ikke timer ved serviceydelser

Jeg har set flere markedspladser for serviceydelser, hvor det fremhæves, at man kan købe ydelser til en billigere timepris end normalt.

Hvad??? – Vil det så ikke kun være de dårligste leverandører, der vil vælge denne markedsplads? Altså de leverandører, der ikke kan få solgt deres ydelser til fuld timepris andre steder?

En lille anekdote. Jeg bor i et bofælleskab med ens huse. Vi fik alle “udleveret” et ufærdigt hus i sommeren 2008. Der skulle spartles og males i alle rum. Nogle af os fik nogle håndværkere op fra Litauen fra at lave dette arbejde. Nogle enkelte andre kunne godt finde en dansk håndværker, der ville arbejde i sommerferien (det var svært at finde i 2008). Håndværkeren fra Litauen skulle have 1/3 i løn af den danske håndværker. Men… det viste sig, at den danske håndværker typisk var 4 gange så hurtigt som dem fra Lituaen, da de brugte bedre værktøjer, materialer, metoder osv.

Min anbefaling er, at man pakker timeydelserne ind i et “produkt”. I ovenstående tilfælde ville jeg lave produktet “spartling/maling af 1 kvadratmeter”, og specificeret som spartling med 1 mm i niveauforskel, 1 gange maling med grunder og 2 gange med normal maling med type 2 rulle.

Ved at indpakke det i et produkt, så er man som kunde ligeglad med om leverandøren er 1 eller 10 timer om opgaven. For leverandøren er gevinsten at den optimering der kan laves, den kommer leverandøren til gode ved højere indtjening (og selvfølgelig at kunne vinde flere salg ved at tilbyde et billigere produkt i samme kvalitet som konkurrenten).

P.S. Nogle enkelte typer af serviceydelser kan godt prissættes på timebases – og ved lave priser. Det er ved ydelser som typisk er deleøkonomiske, såsom rengøring, kørsel o.l. som ikke kræver særlig specialisering.

Vær opmærksom på mulig merindtjening

Udover den %-del af omsætning, som markedspladsen ofte tager, så skal man også overveje at tage et abonnement.

  • For leverandøren kan dette være et abonnement for at komme øverst i søgninger, få flere kunder o.l.
  • For kunden kan det være, at få de bedste tilbud først, få flere tilbud, få rabat på køb o.l.

Det kan godt være, at dette først skal indføres når der er 10.000 brugere på markedspladsen, men det er sundt at have tænkt tanken.

Hvis man lykkes med at skabe stor merværdi på markedspladsen, så burde det også være muligt at tage et abonnement.

P.S. Jeg har selv investeret i 2 markedspladser: YourLocal og Sky.Garden, som hver især skaber stor merværdi som markedsplads for både kunder og leverandører.