Business angel

Medlemsindlæg: Startup: Arbejd på at få monopol

Keystones-medlem, Rolf Garde er aktiv busi­ness angel og bringer her et par gode råd til danske iværk­sæt­tere (læs mere om Rolf Garde på www.rolfgarde.com).

Det lyder måske verdensfjernt at sige, at et startup skal have monopol. Når vi traditionelt taler om monopol, så taler vi om helt store firmaer, der dominerer et marked.

Men… jeg mener faktisk hvad jeg skriver.

Lad mig starte fra begyndelsen:

Det er vigtigt for mig som investor, at det potentielle marked er stort nok til, at virksomheden kan vokse pænt. Det er et af de kriterier, jeg har som investor i startups. Jeg ser også helst, at markedet er stort nok i Danmark, så der kan skabes en overskudsgivende virksomhed på det danske marked.

Men markedet skal samtidigt ikke være så stort, at man som enkelt virksomhed kun kan få 1% af markedet. Jeg er interesseret i netop det marked, som man over en årrække kan komme til at dominere. Altså et marked som man realistisk kan få 10%-25% af på et tidspunkt.

Så man skal starte med en vigtig øvelse, når man arbejder på sit produkt og hvilket marked det passer til.

Find den niche der kan domineres (fås monopol i) 

Et eksempel:

Et startup har et produkt, som de forventer at alle håndværkere vil købe. Det er måske 5.000 virksomheder i DK og 50.000.000 verden, som er deres potentielle kunder. Så hvad er deres marked? 5.000 virksomheder burde være rigeligt til at skabe en god forretning, så start med dem.

Derefter skal dette nedbrydes yderligere. Vi skal finde præcis den niche, man vil starte med at dominere.

Når der sælges B2B, så er det interessant hvilke 500 navngivne virksomheder, man vil have som kunder (ved B2C skal man op i større tal). Så det skal afklares præcis hvilke 500 virksomheder vi skal arbejde på. Denne opdeling kan gøres med geografi, størrelse, branche, regnskabstal, vækst osv. Det skal være så konkret, at man kan skrive en rimelig præcis beskrivelse af en virksomhed, og denne beskrivelse vil passe til alle 500. Med udgangspunkt i denne beskrivelse, så skal man via databaser, web o.l. få kontaktinformationer på alle 500 virksomheder – så man ved hvem der skal bearbejdes (direkte eller indirekte).

Tænk på, at hvis I dominerer markedet indenfor de 500 virksomheder, så har I 100 kunder. Det er en rigtig god start!

Fordelene ved en niche

Da jeg begyndte som virksomhedsejer, så synes jeg også, at det var irriterende at skulle begrænse sig med hensyn til hvilke kunder, man skulle have. Ja – det er irriterende, men tænk på, at der er 2 forskellige vinkler til at få kunder.

  1. Potentielle kunder der selv kontakter virksomheden – og vil købe.
  2. Potentielle kunder man selv kontakter.

Ad 1. Hvis de virkelig gerne vil købe – så må de da gerne ?

Ad 2. De kunder skal være indenfor den niche, der er besluttet.

Fordelen ved at definere nichen er:

  • Det bliver lettere at lave PR, der henvender sig til netop deres virksomhed.
  • Markedsføringstekster, annoncer o.l. kan skrives, så man som læser føler at de henvender sig netop til dig.
  • Der findes måske events, messer o.l. man kan deltage på.
  • En del kunder kender nok hinanden som kolleger eller konkurrenter. Hvis en kollega/konkurrent allerede har købt, så er det lettere at træffe beslutningen om selv at købe.
  • Når man taler med dem, så er det langt lettere at komme tæt på kunden, når man kender kundens kollegaer/konkurrenter og deres specifikke udfordringer.
  • Når først man har 30-50 kunder, så vil jeg vædde på, at der er nogle, der begynder at ringe selv (hvis man har leveret værdi).

Vækst

Når man er tæt på monopol indenfor nichen, så kan man godt begynde at vokse udover nichen.

Måske er man så heldig, at man allerede har fået nogle kunder (der har ringet selv) fra en tilsvarende niche. Så har man allerede et godt grundlag for at bearbejde denne niche. Man skal finde den næste niche, der kan domineres.

Det pragtfulde er, at meget PR, markedsføring, web, annoncer, phoningscripts, dialogpapirer, FAQ osv nok kan genbruges med få ændringer.

Gode eksempler

Man tænker måske ikke over det i dag, men nogle af verdens største virksomheder er startet på denne måde:

  • Facebook startede på ét universitet. Derefter endnu ét. Derefter 5-10 stykker samtidigt. Derefter alle universiteter osv. De udvidede løbende hvilke nicher de gik efter.
  • Amazon startede med at sælge bøger på en simpel webshop. Derefter forbrugerelektronik osv.

Disclaimer: Der kan godt være startups, der er undtagelser, og dermed skal startes på andre måder.