Business angel

Medlemsindlæg: B2B – Skal man være bange for et konsulentben i sit startup?

Keystones-medlem, Rolf Garde er aktiv busi­ness angel og bringer her et par gode råd til danske iværk­sæt­tere (læs mere om Rolf Garde på www.rolfgarde.com).

Jeg har talt med en del startups, der er igang med at lave et rigtigt godt B2B Saas produkt (et stykke cloudsoftware som er beregnet til virksomheder). Det er typisk et produkt, som vil koste kunderne kr. 200-500 / måned.

De fleste har ambition om, at deres produkt skal kunne sælges globalt, og kunderne selv skal kunne oprette sig, og begynde at bruge produktet uden hjælp. Rollemodellerne er løsninger som Trello, Slack, Evernote, GMail, MailChimp, SurveyMonkey og alle de andre produkter, som de fleste Startups selv bruger i deres hverdag.

De fleste jeg taler med vil derfor ikke have et konsulentben i deres startup.

Der er dog 3 problemstillinger, der skal løses for at leve op til rollemodellerne:

1.

Startups består typisk af yngre mennesker, med stor nysgerrighed, gå-på-mod og vedholdenhed. Og denne type mennesker har intet problem med at lære nyt software at kende ved at prøve sig frem eller se en video. Og de prøver tit forskelligt software, før de vælger, hvad de vil bruge til en given opgave.

Men kunderne er typisk ikke startups, og har derfor nogle udfordringer med at tage nyt software i brug:

Det er for mange mennesker vanskeligt at lære nyt software at kende. Selv helt enkelt software kan være en overvindelse for mange mennesker.
Brugerne har ikke erkendt, at de har behovet (de løser måske en del opgaver manuelt istedet).
Softwaren skal indarbejdes i eksisterende arbejdsprocesser.

2.

Der skal være en sammenhæng mellem CAC (hvor meget det koster at få en ny kunde) og CLV (hvor meget værdi en kunde har for forretningen). Det skal ikke koste mere at få kunden, end man kan tjene på kunden. Hvis man kan tjene kr. 200-500 / måned – så tjener man kr. 7200 – 18000 over 3 år. Når man ikke tjener mere på kunden, så sætter det nogle begrænsninger:

  • Du kan kun bruge meget lidt salgstid på den enkelte kunde.
  • Du kan ikke bruge tid på at oprette kunden i systemer osv.
  • Du kan kun lave meget lidt support til hver enkelt kunde.

3.

Kundens loyalitet skal være høj. Hvis kunden bestiller online – og er selvkørende, så kan loyaliteten være lav. Hvis de får et bedre/billigere tilbud et andet sted, så skifter de.

Hvad er så en mulig løsning på disse problemstillinger?

Tada – et konsulentben i virksomheden!

Et konsulentben vil løse alle 3 problemstillinger:

  • Kunden kan få hjælp til at tage softwaren i brug, og de kan løbende få support og undervisning til at udnytte alle muligheder.
  • Der kan tjenes mere på den enkelte kunde, så det bliver muligt at sælge på flere måder (også direkte salg)
  • Loyaliteten er meget højere når kunden har haft personlig kontakt med virksomheden.

Der er også andre fordele:

  • Der kan tjenes penge fra dag 1 – og kunderne kan dermed (delvist) finansiere videreudvikling.
  • Man får værdifuldt input fra kunderne, som kan gøre produktet bedre.
  • Men Rolf – så er det jo umuligt at skalere til udlandet!

Ikke nødvendigvis ?

Enten så kan man med input og lærdom fra de kunder man har i DK gøre produktet så simpelt, at det kan håndteres uden konsulenter. Eller man kan finde partnere i udlandet (hvis man ikke vil starte der selv), der kan tjene penge på at sælge om implementere softwaren (Det er den model Microsoft og Salesforce bruger)

Så kære startups – frygt ej en konsulentforretning. Det kan måske være en fordel.